Produits de la mer - n°173 - juin 2017 - 45

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Bien choisir ses Incoterms pour le Japon

Globe Export

INSCRITS DANS LES CONTRATS
DE VENTE, LES INCOTERMS
S'AVÈRENT DE PRÉCIEUX
OUTILS POUR LE COMMERCE
INTERNATIONAL. ENCORE
FAUT-IL SAVOIR FAIRE SON
CHOIX PARMI LA LISTE DES ONZE
INCOTERMS EN VIGUEUR DEPUIS
LE 1ER JANVIER 2011.

▼ INCOTERMS EN BREF
Deux familles. Les Incoterms sont divisés
en deux catégories. Quatre (FAS, FOB,
CFR, CIF) sont réservés aux transports
par mer et voies navigables. Les sept
autres (Ex-Works, FCA, CPT, CIP, DDP, DAT
et DAP) s'appliquent pour tous types de
transport.
La révision est en marche. Les Incoterms
sont révisés tous les dix ans. Ceux en
vigueur actuellement datent de 2010.
Alors, le travail de consultation dans les
141 pays adhérents à l'ICC pour leur révision a commencé. « Il va s'agir d'adapter
les Incoterms aux pratiques actuelles et
notamment de mieux intégrer ce qui se fait
en Asie et particulièrement en Chine. Le
marché chinois utilise les Incoterms mais on
veut les y promouvoir », explique Christoph
Martin Radtke.
Des implications pour les frais
de douane. Le choix d'un Incoterm ne
va pas seulement clarifier les obligations
réciproques du vendeur et de l'acheteur
dans le cadre d'un contrat commercial à
l'international, sur les questions de transport, d'assurance ou de financement. Il va
aussi modifier la répartition des frais de
douane. Selon que le choix se porte sur
un Ex-Works ou un DDP, les frais d'emballage, de chargement dans l'entrepôt de
départ ou encore d'acheminement vers la
plateforme de départ seront à la charge
du vendeur ou de l'acquéreur.
Et le Japon dans tout ça. « Les Incoterms
y sont largement utilisés. Sans qu'il y en ait
un plus que l'autre qui domine », indique
Christoph Martin Radtke. Côté exportations, pour les produits de la mer français,
le Japon a représenté un marché de
11,5 millions d'euros en 2015, en hausse
de 8 % par rapport à l'année précédente.
En volumes, les transactions sont restées
stables à 1 345 tonnes.

Depuis 2015, Globe Export exporte ses produits à base d'algues au Japon. Son choix de l'Incoterm
a été fonction de sa stratégie de passer par un importateur.
Il faut parfois peu de lettres pour régler bien des
choses. Les Incoterms, abréviation anglo-saxonne
pour International Commercial Terms ou conditions
internationales de vente dans sa version française,
en sont l'illustration. En trois lettres, ces Incoterms,
dont les règles sont rédigées et éditées depuis 1936
par l'ICC, la chambre de commerce internationale,
répartissent les obligations, les frais et les risques
entre acheteurs et vendeurs pour toute opération
de livraison de marchandise à l'international mais
aussi parfois au niveau national. « Un Incoterm permet de remplacer deux pages de texte dans les conditions générales de vente », résume Christoph Martin
Radtke, président de la commission droit et pratiques du commerce international à ICC France.
Reconnus par la quasi-totalité des pays du globe,
les Incoterms n'ont, cela dit, rien d'obligatoire. « Il
s'agit d'un accord contractuel à faire figurer dans le
contrat de vente », indique Christoph Martin Radtke,
par ailleurs avocat d'affaires au sein du cabinet
Fiducial by Lamy. Un accord dont les termes se négocient. « Les Incoterms font partie de l'échange commercial »,
», témoigne Romain Villedieu. Pour le responsable export chez Globe Export, entreprise basée en
Bretagne et spécialisée dans les algues, cette négociation est guidée en grande partie par le type de
client à fournir et la praticité de la mise en œuvre
de l'Incoterm.
« Pour nos exportations au Japon, où nous sommes
depuis 2015, nous avons un importateur. Nous livrons
nos marchandises à un transitaire situé en France. Nous
privilégions donc l'Incoterm FCA (Franco transporteur)
qui nous donne la charge de nous occuper du transport
jusqu'au dépôt du transitaire. Comme nous connaissons bien le territoire national, nous savons faire en

tenant compte du prix »»,, explique Romain Villedieu.
Quant aux formalités d'exportation, qui reviennent
aussi au vendeur, il n'y voit pas là « une charge de travail très importante
importante ».
».
Tel ne serait pas le cas, selon lui, s'il devait s'occuper d'organiser la chaîne logistique jusqu'au pays de
destination de la marchandise et d'y assurer les formalités d'importation, comme lui imposerait l'Incoterm DDP (Rendu droits acquittés). « Techniquement,
nous saurions faire mais matériellement, nous n'aurions pas le temps. »
Si Globe Export réalise 35 % de son chiffre d'affaires, qui s'est élevé à 4 millions d'euros en 2016, à
l'export, l'entreprise reste une PME de 24 salariés.
Cette capacité d'une entreprise à pouvoir mobiliser plus ou moins de personnel pour l'export,
Christoph Martin Radtke y voit, du reste, l'un des
paramètres pour guider les sociétés dans leurs choix
des Incoterms. Il préconise ainsi d'utiliser la famille
des Incoterms en D avec précaution. « Elle s'adresse
à des entreprises qui vont être expérimentées et surtout
équipées avec des contrats logistiques », indique-t-il.
Pour le choix parmi le reste de la liste, « tout est question de coût, insiste-t-il. Il faut préparer sa négociation
de l'Incoterm et avoir plusieurs calculs de prix de ce que
coûterait pour son entreprise de s'occuper ou pas de la
logistique. » explique-t-il.
La prise en charge de la chaîne logistique peut
cela dit s'avérer un atout pour vendre des produits
de la mer au Japon. « En choisissant un Incoterm
jusqu'à destination, le vendeur assume le transport et
le risque jusqu'à ce point, mais il maîtrise les délais de
livraison et ainsi la fraîcheur de son produit à l'arrivée »,
l'arrivée »,
souligne l'avocat.
Loïc FABRÈGUES

PRODUITS DE LA MER N°173 JUIN 2017

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