produit de la mer - n°180 - Mars 2018 - 27

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Créée en 1987, l'entreprise H. Varin importe et revend sur le marché
allemand des produits français, sa spécialité. Implantée près de
Würzburg en Bavière, elle distribue les produits sourcés par Luc Egly à une
clientèle de restaurants étoilés et gastronomiques de la région de Munich,
d'une douzaine de grossistes et autant de petits magasins.

H. VARIN : 6 M€ DE CA - PRODUITS DE LA MER TRAITÉS : 10 À 15 T PAR SEMAINE

LUC EGLY
RESPONSABLE ACHATS FRANCE

En Allemagne,
le prix est un élément
à ne pas négliger "

PdM : Comment devient-on un spécialiste de l'importation de produits français pour le marché allemand ?
Luc Egly : À l'origine de l'histoire, il y a Hugues Varin,
un Normand, fondateur de l'entreprise. Il a commencé
l'activité en ramenant quelques bourriches d'huîtres de
sa région à ses amis allemands. Cela a plu. Il a commencé
à développer l'affaire. Il faisait lui-même le transport des
marchandises depuis la France jusqu'en Allemagne et
livrait les clients. Les temps ont changé. Aujourd'hui, nous
avons un arrivage par semi-remorque le mardi et le vendredi depuis Rungis et une flotte de petits camions pour
livrer nos 150 clients.
Aujourd'hui, que représente l'activité produits de
la mer ?
L. E. : C'est 80 % de notre volume de ventes. Nous nous
appuyons sur une gamme très large avec un bon millier de références. Et, à part quelques achats de poissons
d'aquaculture en Croatie et une partie du saumon acquis
auprès de grossistes néerlandais, nous nous fournissons
en France. Pour les fruits de mer et huîtres en particulier,
qui représentent le gros de nos volumes, nous travaillons
beaucoup en direct avec les producteurs. Pour l'anecdote,
nous nous approvisionnons toujours auprès de l'ostréiculteur qui fournissait Hugues Varin. Nous proposons aussi
quelques noms connus dans la profession. La spéciale se
vend bien en Allemagne mais l'huître fine y reste le cœur
du marché.
Nous réalisons nos achats de poissons auprès de
mareyeurs. Ces derniers achètent en criées depuis la
Normandie jusqu'aux Pays de la Loire, en passant par la
Bretagne. En termes d'espèces, nous proposons aussi bien
de l'anchois et de la sardine que de la sole, du turbot ou
du saint-pierre. Pour répondre à notre clientèle de petits
magasins dont les besoins en quantité sont plus importants,
nous nous fournissons aussi à Boulogne-sur-Mer, notam-

ment en filets de poisson. Les consommateurs allemands
sont friands de produits prêts à cuisiner. Les restaurants,
eux, privilégient le poisson entier, même si nous leur proposons aussi du poisson transformé. Dans ce cas, nous l'achetons déjà préparé. Notre atelier de découpe, installé dans
nos entrepôts, nous sert à approvisionner notre boutique.

ZOOM SUR

l'Allemagne

La consommation
de produits
de la mer

13,4

Qu'attendent vos clients ?
L. E. : L'image de marque de l'entreprise s'est faite sur le
frais. Nos clients viennent pour cela. Notre système logistique est assez souple. Par exemple, nous livrons le mercredi du poisson qui nageait encore le lundi. Mais surtout,
et c'est important pour garantir la fraîcheur des produits,
nous n'achetons que les quantités vendues. Nos clients
passent commandes, nous n'achetons qu'après.
Sur le marché allemand, le prix est un élément à ne pas
négliger. Le coût de la vie, contrairement aux salaires, a
augmenté. Or, les cours des produits de la mer n'ont eu de
cesse de s'élever, dès la première vente. Comme le client
allemand est toujours à la recherche du meilleur rapport
qualité/prix, il faut être vigilant face à la concurrence. Elle
est énorme sur les produits de la mer, avec une production nationale importante. Dans le nord du pays, il y a une
grande tradition de pêche.

Des échanges nourris
avec la France

De quelle image bénéficient les produits de la
pêche française ?
L. E. : Celle de produits gastronomiques, sauvages, que les
Allemands apprécient. Je ne suis pas certain, en revanche,
qu'ils s'intéressent aux zones de pêche. L'ikejime ? Certains
sont prêts mais le gros de notre clientèle rechigne pour une
question de prix et à cause de la manière d'abattre le poisson, considérée comme un peu sauvage. Les Allemands
s'intéressent beaucoup aux certifications. Nous sommes
un peu petits mais nous aimerions nous y mettre, quitte à
complexifier un peu la gestion et la logistique.

Pêche et aquaculture

Propos recueillis par Loïc FABRÈGUES

kg/an

/hab

Les importations de poissons,
coquillages
Mt
et crustacés

1,27

(Sources : Eumofa et Eurostat)

Le commerce des produits de la mer
entre la France et l'Allemagne a
flirté avec les 320 millions d'euros
en 2016. La balance des échanges
penche en faveur des Allemands qui
ont exporté près de 50 000 tonnes
en France contre 24 000 tonnes
en sens inverse. À 5,80 €/kg, les
exportations françaises outre-Rhin ont,
en revanche, un prix moyen supérieur
à celui des exportations allemandes
dans l'Hexagone, qui est à 3,67 €/kg.
Avec 1 478 navires et surtout
251 000 tonnes d'apports, la pêche
allemande se classe en 6e position
en termes de volumes dans l'Union
européenne. Côté aquaculture,
la production est de 30 000 tonnes,
soit la 10e d'Europe.

PRODUITS DE LA MER N°180 MARS 2018

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