Revue - Gazette du Palais n° hors-série - 18 mai 2018 - 30

Actes de colloque

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NÉGOCIER DANS L'ENTREPRISE

La négociation dans le secteur de la distribution

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L'essentiel

Le commerce est, par essence, le domaine de la négociation. Et pour autant la France, dans le cadre d'une
législation unique en son genre, est venue encadrer strictement, tant la forme que le contenu, des négociations
commerciales, et plus particulièrement dans l'encadrement des relations entre la grande distribution et ses
fournisseurs, créant une particulière insécurité juridique.

ienvenue dans la « twilight zone juridique ».

Quelle marge de manœuvre
pour les acteurs de la grande
distribution ?
Quelle bonne question !

Nous avons fêté l'an dernier
les 30 ans de l'ordonnance
n° 86-1243 du 1er décembre
1986 et depuis 30 ans les
Par
réformes du livre IV titre IV
du Code de commerce se
Alain GAUVIN
Directeur exécutif des
sont multipliées avec une
affaires juridiques et
accélération frénétique ces
réglementaires, Carrefour
dernières années au point
France
que ces dispositions ressemblent à un millefeuille
indigeste, quasiment incompréhensible pour un observateur étranger, tant ces dispositions sont spécifiques à la
France.
Qu'avons-nous réellement pu faire pour en arriver là ?
À l'heure de ce colloque les négociations annuelles entre
les distributeurs et les industriels viennent de s'achever et,
à en croire les organisations d'industriels, comme chaque
année, tel un marronnier, une fois encore ces négociations
se seraient passées dans un très mauvais climat, c'est à
se demander s'il existe une année de références où elles
seraient bien passées !
Cependant il faut apporter de la nuance, du fait notamment de la tenue des États généraux de l'alimentation
(EGA) et de la Commission de suivi des négociations commerciales organisée par le ministère de l'Économie et
par le ministère de l'Agriculture, il semble que les choses
évoluent. Les remontées des industriels mettent en avant
une partition entre les produits dits « EGA » et les autres
produits. Pour ceux de la première catégorie il y aurait
une certaine amélioration du climat et pour les seconds
une tension accrue.
Tout cela reste bien évidemment très subjectif et les distributeurs pour « objectiver » la situation prônent plus de
transparence quant à la formation des prix. Rappelons
que les distributeurs sont soumis à un certain nombre
d'obligations de transparence notamment vis-à-vis de
l'observatoire des prix et des marges. Les « EGA » ont notamment pour suite une nouvelle modification du titre IV
du livre IV du Code du commerce. Il est prévu un encadrement des promotions, l'objectif est de les limiter à 34 % du
NDA : Le style oral de l'intervention a été conservé.

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prix du produit et à 25 % en volume. Cela reste à écrire et
la tâche apparaît ardue car le texte doit être clair et sans
ambiguïté sur le périmètre des produits, le prix à partir
duquel le taux de promotion est calculé et le volume servant d'assiette. Au-delà de l'écriture, le contrôle doit être
possible et fiable. La seconde modification concerne le
seuil de revente à perte qui serait augmenté de 10 % pour
les produits alimentaires.
Nous pouvons noter à ce stade que le relèvement du seuil
de revente à perte (SRP) tel qu'évoqué lors des EGA était
plus élevé et concernait la totalité des produits. En effet,
le métier de distributeur est un métier de péréquation qui
s'opère sur l'ensemble des produits vendus. Il est donc
très réducteur de s'interroger sur le fait de savoir comment le pouvoir d'achat des agriculteurs pourrait être
amélioré par la hausse du prix de la lessive c'est méconnaître une évidence. Malgré cela le rehaussement du SRP
de 10 % exclusivement sur les produits alimentaires a fait
son chemin, notons que les produits alimentaires festifs
qui restent à définir (ex. chocolat de Pâques) seraient
concernés par le nouveau SRP mais pas par le cantonnement des promotions.

I. UN ENCADREMENT STRICT
DES NÉGOCIATIONS DANS UN CADRE
JURIDIQUE FLUCTUANT
A. Le paradoxe de l'article L. 441-7 du Code
du commerce et la quasi-obligation de conclure
un contrat sous le contrôle des articles L. 441-6
et L. 442-6
1. Un encadrement global de la négociation au visa de
l'article L. 441-7 la marge de manœuvre est étroite et
incertaine. La négociation doit aboutir à une convention
écrite signée au plus tard le 1er mars de chaque année.
Ladite convention doit indiquer les obligations réciproques
en vue de fixer le prix à l'issue de la négociation commerciale. La convention écrite est soit un document unique ou
un contrat-cadre dont la durée est de 1, 2 ou 3 ans...
La convention contient en outre le barème de prix initial
communiqué par le fournisseur en même temps que ses
conditions générales de vente (nous verrons ci-après les
conclusions qu'en tire la Cour de cassation), lesquelles
doivent être adressées 3 mois avant la date butoir du
1er mars. Elle fixe :
« 1° les conditions de l'opération de vente des produits
ou des prestations de services telles qu'elles résultent de

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