Revue - Gazette du Palais n° hors-série - 18 mai 2018 - 55

Actes de colloque

322q4

LA NÉGOCIATION PEUT-ELLE TOUT ?

Rapport de synthèse

322q4

L'essentiel

La question posée par le colloque 2018 de l'association Droit & Commerce, « La négociation peut-elle tout ? »
avait une ambiguïté assumée. Le droit pour les opérateurs publics et privés, confrontés à un différend
de nature économique ou commerciale, d'ajuster leurs positions est-il sans limite  ? Les méthodes de
recherche de ces ajustements sont-elles efficaces ? Droit de négocier et puissance de la négociation ont été
magistralement traités par les orateurs dans la tradition des débats de l'association.

Par

Guy CANIVET

Président du haut
comité juridique de
la place financière de
Paris, premier président
honoraire de la Cour de
cassation, ancien membre
du Conseil constitutionnel

1. «  La vérité n'est pas le
contraire du mensonge,
trahir n'est pas le contraire
de servir, haïr n'est pas le
contraire d'aimer, confiance
n'est pas le contraire de
méfiance et droiture de
fausseté. »

Cette citation est la première phrase d'un très beau livre d'un diplomate écrivain,
Francis Walder, Saint-Germain ou la négociation (1) qui offre
un récit historique mais romancé des circonstances dans
lesquelles fut négociée la paix de 1570 entre catholiques
et protestants. Elle exprime assez bien la conscience de la
relativité des oppositions, nécessaire à toute négociation.
Même si la vision d'un diplomate pour qui, comme il le
dit, « toute vie humaine est chose nécessairement vague,
contournée, et désaccordée en ses extrêmes  » est, en
apparence, assez éloignée du sujet que vous avez choisi :
examiner les limites que le droit impose à la faculté de
négocier en matière économique et commerciale.
2. Cela dit, il n'est guère de sujet qui se prête davantage que
la négociation à une approche pluridisciplinaire (2). Comme
Christophe Jamin l'a souligné dans son introduction, elle
mobilise toutes les disciplines du savoir. C'est d'abord un
thème philosophique : toute activité humaine de pensée
serait saisissable pour une interaction entre demande et
réponse de sorte que le questionnement serait le principe
fondateur de la négociation (3). Cette réflexion a structuré
l'évolution de la sociologie depuis la fin du XIXe  siècle,
d'Alexis de Tocqueville jusqu'à Georges Friedmann et
Michel Crozier et, après eux, de la sociologie des organisations à celle de la négociation des valeurs (4). Elle est,
en effet, un objet privilégié d'études pour les sociologues
qui l'examinent dans sa dimension collective, celle des

NDA : Le style oral de l'intervention a été conservé.
(1) Walder F., Saint-Germain ou La négociation, 1958, Gallimard, Blanche.
(2) De Munck J., « Prendre au sérieux les négociations », Négociations 2004/1
(n° 1), p. 5-11.
(3) Pekar Lempereur A., « Le questionnement, comme philosophie fondatrice de la
négociation », Négociations 2009/2 (n° 12), p. 67-78.
(4) Allain S., « Penser la négociation aujourd'hui », Négociations 2009/2 (n° 12),
p. 9-14.

groupes qui interagissent dans tous les espaces de la vie
sociale, politique, du travail, culturelle et des loisirs... (5)
Elle l'est aussi pour les anthropologues pour lesquels,
dans toutes les civilisations, la négociation est la matière
première qui façonne un individu et sa relation aux autres
membres de la communauté (6). Mobilisant la théorie des
jeux, les économistes en expliquent la rationalité par les
calculs d'intérêt des acteurs économiques et sa faculté
d'atteindre une meilleure allocation des ressources (7).
Cette approche est particulièrement importante dans
votre réflexion d'aujourd'hui. Quant aux psychologues (8),
ils en observent les ressorts dans les comportements
humains et leur interaction. Sous cet aspect le champ
d'étude est immense pour toutes les sous-disciplines de
la psychologie  : socio-psychologie, psychologie du langage (9), programmation neuro- linguistique (PNL) (10). On
peut encore l'aborder par la linguistique (11), par la sémiotique (12), c'est-à-dire du point de vue de la forme et du fond
du langage de la négociation ou par la sémiologie (13) à travers ses signes et ses images. À partir de là, se développe
une littérature envahissante inspirée des enseignements
des écoles de gestion sur l'art de négocier (14), les stratégies d'entreprises (15), les techniques et le savoir-faire de
la négociation jusqu'aux « ficelles » de la manipulation (16)

(5) Sutter C., Bourque R. et Thuderoz C., « Sociologie de la négociation », 2011,
nouvelle édition, avec études de cas ; Lectures [En ligne], Les comptes rendus,
2011, mis en ligne le 11 juillet 2011, http://journals.openedition.org/lectures/6005.
(6) Schurmans M.-N., « Négociations et transactions : un fondement socio anthropologique partagé », Négociations 2013/2 (n° 20), p. 81-93.
(7) Tisserand J.-C., Essais sur l'analyse économique de la négociation. Économies et
finances, 2016, Université de Franche-Comté.
(8) Demoulin S., Psychologie de la négociation. Du contrat de travail au choix des
vacances, 2014, Mardaga.
(9) Filliettaz L., « Négociation langagière et prise de décision dans le travail collectif », Négociations 2005/1 (n° 3), p. 27-43.
(10) Selva C., La programmation neuro-linguistique appliquée à la négociation, 1996,
ESF éditeur.
(11) Vion R., La communication verbale, 2000, Hachette.
(12) Delahaye Y., « Sémiotique de la négociation internationale », in La négociation,
Pouvoirs nov. 1980, n° 15, p. 99-108 ; Fontanille J., Sémiotique du discours,
2003, Presses universitaires de Limoges.
(13) Kida T., Rôle cognitif et social des indices visibles dans la négociation du sens en
situation de contact, 2002, Travaux Interdisciplinaires du Laboratoire Parole
et Langage d'Aix-en-Provence (TIPA), Laboratoire Parole et Langage, n° 21,
p.87-100.
(14) Rondot D., L'art de négocier, 2016, Dunod.
(15) Royer T., « Quelle stratégie pour négocier ? », Dossier négociation commerciale, https://www.manager go.com/vente/strategies-de-negociation.htm.
(16) Manipulation versus négociation : https://www.wordpress.com/2013/09/23/
manipulation-versus-negociation.
G A Z E T T E D U PA L A I S - v E N d r E d I 1 8 M A I 2 0 1 8 - N O h o rs - s é ri e

55
http://journals.openedition.org/lec https://www.manager http://www.go.com/vente/strategies-de-negociation.htm https://www.wordpress.com/2013/09/23/
Table des matières de la publication Revue - Gazette du Palais n° hors-série - 18 mai 2018
