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Thème 7 * La rémunération

151
G

b) L'intéressement du pôle commercial
La Direction souhaite rendre les salariés du pôle commercial attentifs à trois objectifs :
- aux résultats du magasin ;
- à la maîtrise du risque clients ;
- aux accidents du travail.
Ces trois objectifs peuvent être intégrés dans la formule de calcul de l'intéressement.
Définition des indicateurs pour les magasins
- Résultats : l'accord peut définir un barème faisant correspondre un pourcentage de progression du chiffre d'affaires (ou résultat net) du magasin et un montant pour la prime d'intéressement exprimé en pourcentage du chiffre d'affaires (ou résultat net). L'accord peut
prévoir de comparer ces critères aux objectifs fixés dans les budgets. Ces critères peuvent
aussi être pondérés en fonction de paramètres (marge commerciale, frais de personnel,
démarque...) qui concourent aux résultats commerciaux de la région de manière à traduire
la performance économique du magasin ;
- risque clients : l'accord peut définir un critère permettant de tenir compte de l'évolution de
la dette clients. Par exemple : diminution de la dette clients par rapport au CA du magasin ;
- accidents du travail : l'accord peut prévoir de tenir compte de la baisse du taux de fréquence des accidents du travail (AT). Par exemple : si le ratio nombre d'AT N/nombre d'AT
N-1 = 0,9, intéressement de 500 € ; si le ratio est égal de 0,8, intéressement de 750 €.
L'intéressement des directions régionales
L'accord peut envisager de distinguer l'intéressement des directions régionales :
- cet intéressement peut être calculé à partir des performances des magasins exprimées en
fonction du chiffre d'affaires (ou du résultat net) de la zone géographique ;
- l'intéressement des directions régionales peut également tenir compte des performances
sur les autres critères contenus dans l'accord d'intéressement du pôle commercial.
Définition des modalités de versement
Au niveau des modalités de versement de l'intéressement, l'accord peut prévoir de ne verser
une prime qu'en cas de progression des résultats ou peut définir un plancher, pour tout ou
partie des indicateurs de l'accord, en dessous duquel l'intéressement ne sera pas versé.



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