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opportunity manaGement

R processes the procedures, flows of activities or sequences of tasks designed to make products
R executives individuals in a company in charge of deploying resources and making policy
decisions by planning, organizing, staffing, directing, coordinating and budgeting the activities
of the firm
R selling cycle the time that elapses between the initial contact with a customer and the
completion of the transaction; sales cycle
R proposals documents submitted to customers or potential customers with details of your
offer to supply a product or a service
R custom product requirements mutually agreed specifications designed by a supplier
specifically for a particular customer's products
R product offering the range of products a company puts on sale
R sales management the organization and coordination of efforts aimed at attaining a
company's sales objectives
R coverage model the extent of clients targeted
R sales tools strategies, facilities, equipment or instruments used to increase the efficiency
and effectiveness of sales
R product development the creation of products with new or different characteristics that
offer new or additional benefits to the customer
R solutions sales approach when a company sets out to meet a clearly defined set of customer
specifications
R salespeople individuals employed to promote or sell goods and services to customers
R business plan set of documents showing a company's operational and financial objectives
for the near future and the manner in which they will be achieved
R dilutive having the effect of reducing earnings per share
R transaction selling approach sales strategy that involves focusing on achieving quick sales
without a significant attempt to form a long-term customer relationship

ee EXERCISES eee
e EXERCISE 1

Comprehension

True / False Circle the correct choice and justify your answer
1. Opportunity management maintains that for a company's growth to be profitable,
core customers should be properly identified first.
2. Poor opportunity management may detract entrepreneurs from offering
products and services with higher customer value.
3. Transaction buyers seek to establish long-term partnerships
with the ventures they trade with.
4. Transaction buyers value standard products or services that not only
meet required specifications but also offer extra benefits.
5. Relationship buyers, on the other hand, value custom products and invest
in the specialized procedures needed to make them.
6. Executives prefer relationship buyers because they are less demanding
on product quality and price.

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