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manaGement

7. The selling process of products is longer and costlier to transaction buyers
than it is to relationship buyers.
8. In managing customer opportunities, businesses need to align
their selling program with the type of buyer if they want to succeed.
9. Failure in opportunity management is due to a mismatched alignment
of solutions and selling approaches with the type of customer.
10. Entrepreneurs often know their ideal customer profile when they
start new ventures.

T/F
T/F
T/F
T/F

Vocabulary

e EXERCISE 2

(A) Use the list of definitions above to select the appropriate term to fit each sentence
1. Intelligent .......... helps companies adjust their selling initiatives.
2. Even online businesses have .......... such as server space and server maintenance costs
which can still prove expensive.
3. The company's .......... have been seriously undermined by the downturn in business
activity.
4. A new business .......... is seldom successful in building a loyal customer base in its early
stages of development.
5. In any company, the people with the best understanding of the behavior that distinguishes
transaction and .......... are the people in sales, marketing and support services.
6. The markets a .......... serves are generally partitioned into segments.
7. As customers use the product, the company modifies the offering and .......... associated
with making and using it.
8. Long sales cycles typically require multiple .........., demonstrations and calls.
9. A company will sometimes bundle products and services in its .......... to win over new
customers.
10. Many executives encourage their .......... to explain the benefits of the product they sell
to the client.
(B) Match the words and expressions in column (A) with their meanings in column (B)
(A)
1. competitor's customers
2. core customers
3. customers
4. early adopters
5. enquirers
6. existing customers
7. lapsed customers

(B)
a. those who were the first to start buying your products or
services
b. people or companies who buy your goods or services on
a regular basis
c. those who buy goods similar to yours but which are
produced by a business rival
d. individuals or organizations no longer buying your
products
e. individuals or organizations recommended to your
company as possible customers
f. people who have expressed interest in your products but
who have yet to place an order
g. potential buyers of your products or services



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