produit de la mer - n°177 - Novembre 2017 - 19

Actu ❘ INFOS & DÉCRYPTAGES

La confidentialité
en question
t

Xavier
Bateman
Président
de Conegan

« L'empathie du centre technique autour de mon projet est
cruciale, tant au moment de la définition des besoins, qu'après
la prestation de service. Pour une entreprise, la question
de la facturation de la prestation de service n'est pas le sujet,
si la valeur ajoutée et l'écoute sont au rendez-vous. »

commence. En 20 minutes, les paperboard
se jonchent de post-it. « Espionner » le travail des autres fait partie du jeu, avant que
ne s'engage un débat lors de la restitution
des résultats.
Alors bien sûr, les entreprises attendent
d'une bonne prestation qu'elle respecte
un timing et un budget, mais ils insistent
surtout sur l'importance de l'accompagnement fourni. Ce, dès le premier
contact. Ils ont besoin de se sentir compris
et écoutés, attendent des conseils, un faisceau de solutions à explorer pour mener à
bien un projet d'innovation afin de profiter de la veille technique, réglementaire et
marché qu'effectuent les centres d'innovations technologiques. Un point relevé
comme de la valeur ajoutée.
Une fois le devis signé, le suivi de projet
importe : points d'étapes clairs, pédagogie
et critiques constructives sont escomptés de la part de leur référent, dont ils
espèrent des nouvelles une fois la prestation de services terminée.
L'écoute et l'empathie du centre technique apparaissent au fil des échanges
comme plus importants que les moyens
techniques ou les équipements que le
centre détient. Aux yeux des entrepreneurs, ce dernier pourra toujours faire
appel à son réseau de partenaires. Enfin,
si l'engagement des équipes du centre
technique et le résultat sont à la hauteur
des espérances, tous insistent : la question
de la tarification n'est plus un enjeu.
Animatrices et équipes de Nouvelles
Vagues les interrogent toutefois sur leur
disposition à payer une pré-étude, gour-

Côté salariés
de Nouvelles
Vagues

◗ Cela leur a
parfois fait
bizarre de voir
des évidences
se dessiner.
Mais tous
soulignent
que des pistes
de travail sont
bien identifiées.

t

L'engagement auprès du client

Guy Farrugia
Les Entrées de la mer

mande en temps comme en énergie,
alors qu'un devis n'est pas encore signé.
La réponse est moins nette. Certains
estiment que cela fait partie du partage
des risques, d'autres que ce service doit
être inclus dans la facture finale comme
un forfait. Et si cela fait monter la note ? « Il
importe d'assumer ses tarifs », insiste Xavier
Bateman, président de Conegan.
Mais, comme le soulève Guy Farrugia,
président des Entrées de la mer, les tarifs
ne peuvent pas être les mêmes selon
que le centre technique détient déjà, ou
acquiert de l'expertise lors d'une prestation.
Rapidement la question de la confidentialité des travaux émerge. À qui appartient
quoi ? Il est, en effet, inimaginable pour un
chef d'entreprise de voir son innovation
tomber dans les mains de la concurrence
rapidement. Pour autant, les dirigeants pré-

« Lorsque l'on approche
un centre technique,
c'est pour avoir
une longueur d'avance.
Si nous la perdons,
parce  que le centre vend
son savoir-faire, parfois
acquis à nos côtés,
à des concurrents, cela pose
problème, surtout dans
l'alimentaire où déposer
un  brevet sur une recette
n'est pas possible. »

sents comprennent que les centres d'innovations doivent rentabiliser leur expertise. Dilemme. Pourquoi, les partenaires ne
désigneraient pas ensemble un champ de
concurrence ? Des entreprises que le centre
technique s'interdirait de démarcher sur des
sujets similaires pendant un ou deux ans.
Au fil des exercices, rythmés et ludiques,
les questions autour de la confidentialité et
de l'accompagnement client reviennent.
Et, alors que les différents groupes élaborent leur fiche concept sur la stratégie
de communication que pourrait mener
Nouvelles Vagues, en tenant compte
de ses forces et faiblesses comme des
menaces et opportunités du secteur, ces
deux questions ne sauraient être oubliées.
Textes Céline 
Céline ASTRUC
ASTRUC
Photos Thierry NECTOUX

Le commanditaire

Olivier Poline
directeur général
de Nouvelles Vagues.

Nouvelles Vagues est devenue une société anonyme
comme les autres. Fini les subventions !
Le centre technique doit vivre des services rendus
par ses trois pôles de compétences que sont son
laboratoire d'analyses, sa halle technologique et sa
station d'expérimentation aquacole flambant neuve,
installée à Wimereux.
Pour réussir son pari et faire connaître ses atouts et
ses spécificités aux entreprises du secteur halieutique, Olivier Poline souhaite redéfinir sa stratégie de
communication. Il s'appuiera sur les résultats de trois
journées de codesign pour le faire. Verdict en 2018.

PRODUITS DE LA MER N°177 NOVEMBRE 2017

❘ 19 ❘



Table des matières de la publication produit de la mer - n°177 - Novembre 2017

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