produits de la mer - n°202 - Août-septembre 2020 - 44

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Export : développer
les flux historiques

L.F.

DÉFICIT DU COMMERCE EXTÉRIEUR DES PRODUITS AQUATIQUES : 4 MILLIARDS D'EUROS

Face au gros déséquilibre de la balance commerciale
française en produits aquatiques, FranceAgriMer
a missionné le groupement Via Aqua/Sopexa/
Business France pour une étude des marchés mondiaux. « L'enjeu était surtout d'identifier des opportunités à l'export », indique Quentin Le Bras, de
Via Aqua. Les croisements de données et les
entretiens en France et à l'étranger ont conduit à
25 couples produits-pays offrant a priori un bon
potentiel et couvrant une grande diversité de produits et destinations.
La France a un principal atout : « La notoriété des
produits français bénéficie largement aux produits
de la mer. » La labellisation joue sur certains marchés. Le premier frein est le prix trop élevé des produits français. S'y ajoute la lenteur administrative
pour fournir les certificats sanitaires. Même si les
CCI mènent un gros travail de digitalisation, la
France se fait souvent doubler.
Les experts ont exploré des marchés où nos voisins sont très forts. « Comme la vente de bulot au
Japon par les Irlandais, illustre Quentin Le Bras. Le

Reste-t-il des niches à explorer pour les exportateurs français ?
L'étude réalisée pour FranceAgriMer ne révèle pas d'opportunité
miracle. Il semble plus prometteur d'augmenter à la marge les flux
historiques. Au grand export, le haut de gamme reste prometteur.

rapport qualité-prix est bénéfique à l'Irlande, mais
le MSC peut faire la différence. » En Europe de l'est,
la visibilité des produits français est très faible. Une
piste à suivre ? Pas franchement. « En Roumanie,
l'Italie a la mainmise sur le marché des conserves
de thon, suivie par l'Espagne. Leurs marques sont
consommées depuis des dizaines d'années. Ce
n'est même pas la peine de démarcher, c'est verrouillé. » D'autant que le pouvoir d'achat reste
faible. Chou blanc aussi pour l'Amérique du Nord,
« il y a clairement une préférence nationale pour les
produits américains ».
Mais le haut de gamme reste attractif. « Au MoyenOrient, l'export est tiré par la restauration haut de
gamme. On le retrouve partout, dès qu'il y a un
fort tourisme, une population francophone et une
industrie du luxe. » Coquillages et poissons fins en
bénéficient. Et ce n'est pas rare que des chefs restaurateurs, au fil de leurs rotations (Émirats arabes
unis, Chine, Australie...), entraînent leurs fournisseurs en créant ainsi de nouveaux flux. « Il y a de
plus en plus de millionnaires prêts à payer très cher

des produits de qualité. » Mais la notion de qualité a
tendance à évoluer vers l'esthétique plutôt que vers
le gustatif, pour que ce soit « instagrammable ».
Les produits bruts ont plus de potentiel que l'élaboré : l'Espagne ne va pas se mettre à manger
de la truite fumée ni acheter du surimi en France
alors que le sien est plus compétitif. « Il n'y a pas
de couple miracle qui se révèle. L'export français
est constitué de petites niches bien exploitées. On
pressent le plus gros potentiel là où les flux commerciaux sont déjà forts, solides. Il y a des marges
de progression, en jouant sur la labellisation, la différenciation. » Huître en Chine, céphalopode en
Italie, merlu en Espagne. Ça ne va pas changer la
masse mais il peut y avoir des extras, surtout vers
l'Europe du sud et de l'ouest. En tenant compte des
critiques de certains acheteurs : « Des Espagnols
estiment le merlu de France trop parasité et des
Italiens trouvent les céphalopodes mal nettoyés, ou
ayant relargué trop d'encre. »
Solène LE ROUX

L'analyse a révélé des fragilités à l'import. La production d'abord : volatilité, stocks, mortalité ou maladie.
« Il y a eu un cas de rupture sur l'import de pétoncles d'Amérique du Sud. » Il y a aussi des risques
politiques : hausse des droits de douane, barrières réglementaires. « Plus le pays est loin, plus
ce risque est fort. » Ensuite, la concentration des fournisseurs, « comme pour la coquille SaintJacques en Amérique du Nord ». Enfin, le rapatriement de la valeur ajoutée : « Est-ce qu'on
trouvera encore des blocs bruts pour le poisson pané ? » Ce transfert a eu lieu dans la conserve
de thon et se profile sur le tourteau : les Britanniques vendraient eux-mêmes la chair. Reste le
risque d'image, sur le saumon notamment.
Quelles parades ? Diversifier les origines bien sûr, « ne pas dépendre d'un seul fournisseur danois de
moules ». Sur le surgelé, pourquoi ne pas créer un stock tampon pour passer les moments de tension sur
l'offre ? La contractualisation offre aussi une garantie. Et le lien avec ses fournisseurs évite les mauvaises
surprises : rencontres, projets communs. Le regroupement d'acheteurs est une parade connue pour sortir
d'une position de faiblesse et obtenir de meilleurs prix, associé à ses concurrents. « C'est sensible, mais on
a l'exemple du groupement de mareyeurs de Boulogne. » Reste l'intégration verticale. Un acheteur investit
ainsi dans le pétoncle en Amérique du Sud.

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PRODUITS DE LA MER N°202 AOÛT-SEPTEMBRE 2020

Import : mettre en œuvre des parades face aux risques

Est-ce qu'on trouvera
encore des blocs bruts
pour le poisson pané ?

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