201 G Thème 10 * Les indicateurs de performance et les tableaux de bord 2 - Choix des indicateurs en fonction des FCS Pour chaque facteur clé de succès, il peut être identifié un ou plusieurs indicateurs. Tableau de liaison entre facteurs clés de succès et indicateurs Facteurs clés de succès Indicateurs possibles 1. Activités des vendeurs Nombre de clients prospectés 2. Efficacité des vendeurs Nombre de véhicules vendus Montant du chiffre d'affaires total Nombre de véhicules vendus/nombre de clients prospectés Prix moyen : chiffre d'affaires total/nombre de véhicules vendus 3. Économie des vendeurs Remises accordées / Chiffre d'affaires total 3 - Réalisation du tableau de bord Pour ce qui concerne la concession, il convient de s'intéresser également au centre « vente de véhicules d'occasion ». En l'absence d'extraits d'entretien avec son responsable, les facteurs clés de succès pourront être : le développement des ventes en gagnant de nouveaux clients ; la rapidité de revente des véhicules en stock ; la cession à un prix respectant un taux minimum de marge. Le tableau de bord pourra disposer d'un cadre général sur l'ensemble de la concession et deux axes spécifiques portant sur les deux centres de responsabilité. Année N Axe 1 : Vision globale de la concession - Nombre de véhicules vendus - Part de marché - Taux de rentabilité financière - Montant du chiffre d'affaires total Axe 2. Suivi de l'activité « vente de véhicule neuf » - Nombre de nouveaux clients - Nombre de véhicules neufs vendus - Montant du chiffre d'affaires de l'activité - Prix moyen d'un véhicule vendu Objectif N Année N-1 Écart