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*G 28 Les Carrés du dCg 7 - exerCiCes de management Les relations contractuelles et les autres coûts liés à la transformation Un autre actif non négligeable est la cave d'affinage et son entretien. Pour éviter d'autres investissements lourds et donc des coûts importants, les producteurs fermiers ont des contrats d'affinage avec les laiteries. Non seulement ils évitent des investissements trop onéreux, mais encore ils évitent les risques de contamination, puisque la laiterie se charge du suivi de la maturité du fromage. De plus, ils peuvent vendre leur produit directement à la laiterie s'ils estiment ne pas pouvoir l'écouler. Ces contrats entre affineurs et agriculteurs permettent aux acteurs de minimiser l'incertitude liée aux risques sanitaires et au marché. On a ici également une forme hybride comme structure de gouvernance, car les agriculteurs fermiers sous-traitent l'affinage directement avec leur laiterie qui elle-même fabrique et affine son propre fromage. Là encore les relations informelles et la confiance ont leur place dans la mise en œuvre de ces contrats. [...] La transformation à la ferme demande beaucoup de temps de travail et des investissements très spécifiques, difficilement susceptibles d'être redéployés. Ce choix constitue pour les éleveurs une stratégie de contournement de l'incertitude sur le prix du lait. Comme le montre Reuillon (2003), la vente à un affineur à environ 5 euros/kg par exemple équivaut à un prix du litre de lait de 0,50 euros, tandis que le prix de base actuel pour la vente du lait en laiterie est de l'ordre de 0,25 euros/ litre. Une rapide comparaison des aides reçues par rapport au chiffre d'affaires montre qu'en moyenne, dans notre échantillon, les subventions représentent environ 19 % du chiffre d'affaires pour les éleveurs de bovins laitiers livrant en laiterie, contre 14 % pour les producteurs fermiers, ceteris paribus1. [...] Les coûts de transaction analysés à travers la spécificité des actifs, la fréquence des transactions et l'incertitude jouent un rôle dans le choix des éleveurs de bovins-lait dans le Cantal. Différents selon la livraison en laiterie ou la transformation, ces coûts s'ajoutent à ceux de la production, rendant probablement la décision de l'éleveur complexe. Quel que soit le choix, des investissements spécifiques s'imposent et le prix du lait constitue un enjeu majeur dans cette profession. Un élément important dans le choix de laiterie est la durée du contrat. Chez les laiteries privées, la nature du contrat est simple ; il n'y a, en général, pas de document écrit et le producteur s'engage de manière tacite à livrer son lait sur une année. Cependant, il est libre de rompre à tout moment ce contrat que nous qualifions de « contrat moral ». Dans les coopératives, il y a un engagement de départ de 5 ans en moyenne, puis tacitement reconductible. Il n'y a pas non plus de contrat signé, mais un versement de parts sociales de la part du coopérateur impliquant ainsi son engagement dans la structure. Pour changer de laiterie, des dates spécifiques sont définies, entre lesquelles tout désengagement est sanctionné par la retenue des parts sociales, voire un recours en justice. L'inexistence de contrat signé peut, d'une part, se justifier par le fait que l'actuel cahier des charges n'impose pas de contraintes aux producteurs de lait. Il suffit d'être dans la zone tout simplement pour être éligible en AOC cantal. D'autre part, du fait du caractère hybride de la structure de gouvernance et donc de la relation bilatérale assez forte, les contrats sont basés sur la confiance. [...]. Dans la filière Mont-d'Or en France, on trouve un contrat écrit, mais les agriculteurs négocient individuellement ce contrat. Les contrats ont une durée limitée dans notre cas, le choix d'une laiterie n'est donc pas irréversible. Ainsi, près de la moitié des producteurs concernés par la livraison en laiterie affirment avoir déjà changé de laiterie au moins une fois depuis qu'ils sont exploitants. Les raisons sont, soit une mésentente sur le paiement du lait, soit une mésentente entre personnes. Pour certains d'entre eux, le changement a eu lieu à la fin de la durée de validité de leur contrat, ou quand ils le souhaitent s'ils livrent chez un privé. Mais pour d'autres le contrat a dû être rompu. Dans tous les cas, un changement de laiterie implique des coûts de recherche d'un autre partenaire. En général, les producteurs contactent un ou deux transformateurs, par téléphone ou en se déplaçant, comparent les avantages, puis font leur choix. Pour ceux qui partent avant la fin de leur contrat dans les coopératives, il y a des coûts de rupture de contrat. Cette rupture de contrat demande tout d'abord du temps pour la discussion et les négociations entre les deux parties, puis éventuellement des poursuites judiciaires au tribunal. Le temps pour ces procédures judiciaires est long en plus des frais d'honoraires pour les avocats. Enfin, pour les producteurs, cela peut se conclure par une perte des parts sociales versées à la coopérative lors de leur engagement. Ces parts, variables d'une coopérative à une autre, sont souvent calculées en fonction de la référence au quota laitier. [...] L'incertitude, notamment celle liée sur les fluctuations du prix du lait, est aussi un critère de distinction entre les deux types de laiteries. 1. Nda : Locution latine signifiant « toute chose étant égale par ailleurs ».

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