Petit Lexique - Marketing - 1re - 36

Ces trois méthodes ne doivent généralement pas être
utilisées indépendamment. Une démarche globale peut
être proposée. Elle comporte six étapes : formulation
des objectifs, évaluation des contraintes (coûts, demande,
concurrence), définition d'un intervalle de prix possibles,
construction d'un petit nombre de scénarios, choix du meilleur scénario par rapport aux objectifs initiaux, ajustement
par des prix non arrondis.
Force de vente : la force de vente d'une entreprise est
l'ensemble du personnel commercial chargé de vendre
les produits et les services de l'entreprise et de stimuler la
demande par des contacts interpersonnels avec les clients
ou les prospects.
On distingue les forces de vente propres de l'entreprise
(dont le vendeur salarié est la forme la plus répandue), les
VRP (voyageur, représentant, placier), les forces de ventes
indépendantes (agents commerciaux, commissionnaires ou
courtiers) et les forces de vente additionnelles (vendeurs
salariés qui interviennent ponctuellement pour une occasion
particulière).

Franchise : la franchise est un accord passé entre un
fabricant (franchiseur) et un réseau de détaillant ou un
investisseur individuel (franchisé) qui permet au premier de
bénéficier d'un système de distribution sans avoir à investir
et aux seconds de tirer parti d'une image, d'une assistance
ou d'une expérience en matière de gestion

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Table des matières de la publication Petit Lexique - Marketing - 1re

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