Petit Lexique - Marketing - 1re - 69
Produit d'appel : les produits d'appel ont pour rôle d'attirer
le client et de faire vendre, directement ou indirectement, les
produits leader, qui génèrent le gros du chiffre d'affaires et,
souvent, des marges importantes.
Promotion des ventes : la promotion des ventes consiste
à offrir, de manière temporaire, des moyens matériels ou
des avantages financiers dans le but de modifier des comportements.
La promotion des ventes est destinée à influencer à la fois
le consommateur final et les différents intermédiaires qui
peuvent agir sur son comportement. On distingue donc
quatre grandes cibles :
- le réseau de distribution qui va être incité à référencer de
nouveaux produits, à accélérer la rotation des stocks ou à
améliorer l'image des produits de l'entreprise ;
- la force de vente qui va être intéressée aux volumes de
vente du produit et que l'on va inciter à davantage d'efforts
de vente ;
- les divers prescripteurs qui peuvent contribuer à influencer
le consommateur ;
- les consommateurs que l'on va inciter à acheter davantage par le biais d'avantages limités dans le temps.
Prospect : par opposition au client qui, lui, a déjà acheté
dans l'entreprise, un prospect est un client potentiel qui a
généralement manifesté un intérêt pour l'offre. Le prospect
peut être qualifié de froid, tiède ou chaud. Ces qualificatifs
s'évaluent en fonction du niveau d'intérêt et des délais dans
lesquels s'inscrit l'intention d'achat du prospect.
Marketing
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