Petit Lexique - Marketing - 1re - 89

VRP : le VRP (voyageur, représentant, placier) est un vendeur professionnel salarié d'une (on parle alors de VRP
exclusif) ou de plusieurs entreprises (VRP multicartes). Seul
le VRP exclusif fait partie de la force de vente propre car il
est alors aisément contrôlable (le VRP multicartes peut plus
facilement refuser une consigne car il risque alors d'augmenter les ventes d'autres produits et de négliger ceux de
l'entreprise).

Y
Yield management : le yield management consiste à adopter une politique de prix flexibles en fonction de la demande,
certains clients payant le même service beaucoup plus cher
que d'autres. Cette stratégie se justifie si l'entreprise dispose
de capacités de production inutilisées dont l'absence de
vente conduit à une perte irrémédiable (par exemple des
sièges d'avion ou de train, des chambres d'hôtels ou des
séjours de vacances, toute unité invendue étant définitivement perdue).

Marketing



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