Chapitre 5 Cas classique de négociation d'une technologie Ce cas concerne deux sociétés, Inc Corp., qui a développé une technologie, et Malaysian Cie, qui se présente comme un potentiel licencié. Inc Corp. veut exporter une technologie sur un autre marché après avoir connu un succès avec celle-ci dans son propre pays. Elle peut : - exporter ses produits à partir d'une fabrication française ; - s'implanter en Malaisie ; - utiliser un réseau commercial sur place ou créer une joint-venture avec un partenaire industriel local, la Malaysian Cie, avec qui elle a déjà travaillé sur d'autres opérations de commercialisation d'autres produits dans ce pays ; - également accorder une licence de sa technologie à Malaysian Cie, solution qui apparaît comme celle à privilégier pour la direction d'Inc Corp. En effet, Inc Corp. dispose sur place de faibles ressources pour s'implanter et connaît mal le marché local sur le plan commercial. Ce marché a cependant un excellent potentiel. Malaysian Cie dispose des actifs industriels pour fabriquer les produits issus de la technologie et des réseaux et des managers commerciaux sur place connaissant bien la culture locale. Les deux sociétés ont déjà évoqué la possibilité de création d'une jointventure ou de licence de technologie. 347