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- le marché s'accroît naturellement ;
- lorsque la demande est très supérieure à l'offre ;
- lorsque les consommateurs sont peu exigeants.

L'état d'esprit lié au Plan stratégique commercial
Construire un Plan stratégique commercial suppose de :
- considérer son portefeuille (actuel et futur) de clients comme
vivant et dynamique ;
- accepter la remise en question permanente ;
- recueillir l'information pour action et non pour constat ;
- fonder ses décisions et ses actions sur des faits.

Cet état d'esprit est nécessaire car, en situation de crise ou de récession, il y a une accélération de tous les changements, la durée de vie
des marchés est de plus en plus courte, il y a nécessité de prendre
une position plus rapide sur les marchés, l'offre s'améliore en permanence (tous les concurrents font des efforts).

Ce que n'est pas un Plan stratégique commercial
Ce n'est pas :

- la simple déclinaison du plan marketing/commercial de l'entreprise ;
- la reformulation de la stratégie de l'entreprise ;
- la description de la méthode pour établir ses objectifs ;
- une suite d'actions de rattrapage et de réajustements.

L'ORGANISATION DU PLAN STRATÉGIQUE COMMERCIAL
Le Plan stratégique commercial se décompose en différentes parties :
- Élaboration d'un diagnostic :
● analyse du marché,
● diagnostic interne,
● synthèse du diagnostic ;

- Décisions (ou recommandations) :
● hypothèses pour la période du plan,
● sélection d'axes prioritaires,
● décisions (ou recommandations) majeures,
● les principaux objectifs et les principales tactiques,
● les résultats attendus ;
- Hiérarchisation des actions retenues pour le PSC ;
- Élaboration du PSC ;

- Élaboration des actions de « soutien » si nécessaire ;
- Budgétisation du PSC ;

- Validation par la Direction commerciale (voire la DG) de chacune
des phases ;
- Suivi du PSC ;

- Modifications (éventuellement) en fonction des résultats observés.

Pourquoi établir un plan stratégique commercial



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