En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 12

LES 5 FACTEURS CLÉS DE SUCCÈS DU PLAN STRATÉGIQUE
COMMERCIAL
Un volontarisme et une motivation : centrer le Plan stratégique
commercial sur les clients (et prospects) et pas sur les offres ni la
concurrence, différencier les traitements des clients (plans par
groupes de clients), travailler en profondeur les réseaux de prescripteurs (s'il y en a), etc.
Des compétences techniques et commerciales : faire des plans
par clientèles, développer la fidélisation par des contrats d'engagement, chercher à renforcer l'intimité client, etc.
Une expérience capitalisée (élargir l'éventail des solutions) : décentraliser et permettre la réactivité clients, renforcer la créativité et la
pro-activité, manager (pour l'encadrement) les PSC, etc.

Une organisation orientée clients et commercialité : intégrer les
services supports à la réflexion et à l'action commerciale (services
techniques, achats, etc.), développer la transversalité de l'organisation, réfléchir à l'introduction dans la rémunération des commerciaux
d'éléments liés aux résultats clients, etc.

Un système d'informations pour le pilotage commercial (gérer
son avenir, c'est gérer son information) : fichiers qualifiés pour une
communication efficace (du segment au « one to one »), mesures de
la fidélisation, traitement des réclamations, etc.
À noter

Le PSC permet à chaque commercial d'être acteur : choisir son
terrain, son scénario et ses armes.

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