En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 13

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STRUCTURE ET ÉVOLUTION
LDEE DIAGNOSTIC
LA FISCALITÉ LOCALE

LA PLACE DU DIAGNOSTIC PAR RAPPORT AU PLAN
STRATÉGIQUE COMMERCIAL
Règle fondamentale

Ce n'est pas l'exhaustivité du diagnostic qui doit être recherchée
mais sa contribution à l'action.
Le diagnostic (formalisé du secteur, de la zone, de l'activité, etc.) est
la base nécessaire à l'élaboration du Plan stratégique commercial.
Il doit permettre particulièrement :

- de faire un point annuel sur les forces et faiblesses du secteur, de
la zone, de l'activité ;
- de disposer d'une liste hiérarchisée des points sur lesquels une
action est souhaitable de façon à pouvoir planifier et organiser
le travail ;
- d'aider le commercial à construire ses objectifs ;
- de démultiplier la démarche au niveau des équipes commerciales, des services supports à la vente et des autres services
de l'entreprise.

LE DIAGNOSTIC DU SECTEUR, DE LA ZONE, DE L'ACTIVITÉ...
Ce diagnostic doit vous permettre de comprendre (et de partager
avec d'autres) la situation actuelle qu'elle soit positive ou négative
de votre secteur, de votre entreprise. Il est, donc, primordial de bien
dissocier constatations et explications (sous peine de tomber dans un
processus de justification ou dans le modèle « attaque - défense »).
Or cette analyse explicative est fondamentale, car c'est à travers elle
que vous pourrez définir les actions qu'il faudra entreprendre.

L'analyse du marché et de la demande
Le terme de « marché » est employé pour caractériser l'importance,
la structure et les tendances d'évolution des ventes d'un produit, d'un
service ou d'une catégorie de produits ou de services. Il comprend
deux parties : l'analyse de la demande (ce qui est acheté, consommé,
utilisé, etc.) et l'analyse de l'offre (ce qui est proposé par la concurrence directe ou indirecte et à laquelle on se confronte).
Généralement, ces informations sont communiquées par le marketing. Mais, il appartient à chaque commercial d'en valider la pertinence au niveau local soit pour tenir compte d'une opportunité locale
soit pour tenir compte d'une concurrence locale particulière.

Le diagnostic



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