En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 16

Symbolique - Relationnel Marque - Image
Résolutif de Problème,
besoin complexe
Différenciation face à la
concurrence - Stratégie de
l'entreprise
Critères de choix des marques
Influence des revendeurs détaillants...
Influence de prescripteurs
Influence relative du prix
Influence de l'habitude

Influence de l'image de
marque
Influence de la disponibilité
du produit

Conseil

S'il existe des particularités (normalisation, réglementation, etc.),
notez-les.
Les freins à l'achat peuvent être, suivant les business, des barrières à
la sortie, une routine, des règles publiques, des réseaux d'influence,
etc.

L'analyse de la concurrence
Il s'agit, ici, de diagnostiquer l'ensemble des concurrents : les concurrents les plus importants (actuels) et les concurrents émergents
(risque à venir) et de les analyser dans leur dynamique.

Il est essentiel de suivre la concurrence, mais... Attention à ne pas
prendre la réaction concurrentielle comme unique stratégie.
Rappels

Les FCS (Facteurs clés de succès) sont les éléments qu'il est
nécessaire de maîtriser au risque de ne pas être compétitif.
Les facteurs différenciants sont les facteurs qui génèrent le
succès.

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