En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 23

Conseil

Si vous avez changé votre politique de prix en cours de période
avec certains clients (à la hausse ou à la baisse), il est utile de
calculer la rentabilité de ces clients au cours des différentes
périodes, afin de mesurer les conséquences de changement de
politique tarifaire.
Cette analyse peut être complétée par une analyse de la rentabilité
du portefeuille de clients.

- Croissance C.A. ou potentiel +

Figure 12 : Analyse de la rentabilité des clients
Dilemme

Star

Poids mort

Vache à lait

-

Rentabilité

+

L'analyse du portefeuille clients
Voir Gestion du portefeuille clients, dans la même collection, chez le
même éditeur.

Le diagnostic interne
L'analyse interne concerne les ressources dont dispose l'entreprise et
inversement les contraintes ou handicaps qui limitent ses possibilités
d'action. Il s'agit d'un auto diagnostic, sous l'angle de sa compétitivité
actuelle et potentielle sur un marché déterminé. Elle consiste à mesurer sa performance et la dynamique de celle-ci face aux attentes du
marché et des clients et à déterminer ses leviers de succès et ses
facteurs de différenciation.

C'est aussi un des fondements de la crédibilité de votre prochain plan.
Les principaux points à observer sont (sur la base des informations
disponibles dans l'entreprise et au format des outils existants) :
- évaluation de la position sur le marché : chiffre d'affaires (et /
ou volume), objectif période, part de marché...
- analyse dynamique des coûts et de la différenciation par rapport à la concurrence : prix de vente moyen, marge brut, coûts
commerciaux...

Le diagnostic



Table des matières de la publication En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re

En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 1
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 2
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 3
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 4
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 5
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 6
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 7
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 8
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 9
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 10
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 11
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 12
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 13
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 14
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 15
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 16
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 17
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 18
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 19
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 20
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 21
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 22
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 23
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 24
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 25
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 26
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 27
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 28
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 29
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 30
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 31
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 32
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 33
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 34
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 35
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 36
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 37
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 38
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 39
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 40
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 41
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 42
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 43
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 44
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 45
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 46
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 47
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 48
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 49
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 50
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 51
En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 52
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13493-4
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13505-4
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13491-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13497-2
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13499-6
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13500-9
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13496-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-10097-7
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13228-2
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09212-8
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-14012-6
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13504-7
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13498-9
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13888-8
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13574-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13503-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13502-3
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13494-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13492-7
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13490-3
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13501-6
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09263-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13495-8
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13224-4
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13212-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13214-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13215-2
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13223-7
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13222-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09135-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13218-3
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-07678-4
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-10792-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09139-8
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-10789-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09138-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-10790-7
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09272-2
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09267-8
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-07492-6
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09147-3
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09268-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09142-8
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09137-4
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09269-2
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09994-3
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09144-2
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09085-8
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09141-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09084-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09143-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-07666-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-07489-6
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09041-4
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-07490-2
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-07700-2
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09040-7
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09079-7
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09034-6
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-07665-4
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-07951-8
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-07408-7
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-06568-9
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-06945-8
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-06995-3
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-06949-6
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-06950-2
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-06952-6
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-06947-2
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-06946-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-06957-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-06785-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-06061-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-06050-9
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-04852-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-05393-8
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-05507-9
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-05527-7
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-05517-8
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-05258-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-04766-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-05302-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-04896-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-03900-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-04881-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-04565-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-04880-4
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-04680-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-01640-7
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-01803-6
https://www.nxtbookmedia.com