En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 26

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S
LATRUCTURE
CONQUÊTEET ÉVOLUTION
LAFIDÉLISATION
FISCALITÉ LOCALE
DE LA
ET

Une fois le diagnostic du secteur effectué, le commercial, avant de
définir les décisions ou recommandations qu'il va proposer à sa hiérarchie, doit prendre le temps de réfléchir autour des deux axes de
son travail : quelle part de conquête doit-il effectuer ? Quelle part de
fidélisation va-t-il s'attacher à atteindre ?

LES FINALITÉS DE L'ACTION COMMERCIALE
Conquérir de nouveaux clients est une nécessité vitale. C'est par
elle que vous atteindrez vos objectifs de CA, de marge. Mais soyez
attentifs aux faits que conquérir coûte cher, est long et nécessite un
travail de fond important.
À noter

L'implication du commercial et le prix sont souvent les clés de la
conquête.
Fidéliser les clients, c'est-à-dire les inciter à remplacer leurs produits actuels par de nouveaux produits ou les inciter à procéder à un
complément de leur installation actuelle, est :
- plus facile : le client connaît vos produits et en est généralement
satisfait ;

- plus économique : fidéliser coûte, en moyenne, 5 fois moins
cher que conquérir ;
- plus porteur de marges : un client satisfait consomme plus et
est prêt à payer plus cher ;

- plus rapide : certains achats de compléments, quel que soit leur
prix, sont à la limite des achats d'impulsion.
Conseil

Ne jamais oublier que nos meilleurs clients de demain sont...
nos clients d'aujourd'hui !
La mise en avant de la valeur crée, la compréhension des circuits
de décision et le service sont souvent les clés de la fidélisation.

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