En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 29

S
TRUCTURE
ET ÉVOLUTION
LES
DÉCISIONS

5

FISCALITÉ LOCALE
(DE
OULA
RECOMMANDATIONS
)

LES HYPOTHÈSES DU PLAN STRATÉGIQUE COMMERCIAL
Ces hypothèses sont généralement issues du marketing.

Elles se rapportent aux changements des conditions externes (taux
de croissance des marchés, technologie, réglementation, politique,
changement de concurrences, etc.) qui peuvent avoir une influence
directe sur l'atteinte des objectifs. Ces hypothèses doivent rester peu
nombreuses et ne concerner que des points clés identifiés dans la
matrice Opportunités / Menaces - Forces / Faiblesses.
Si l'on considère que le plan peut être réalisé en dépit de l'évolution
de certaines hypothèses, alors celles-ci ne doivent pas être prises en
considération, puisque non déterminantes.
Figure 15 : Hypothèses du Plan stratégique commercial
Les hypothèses pour la période du plan (3 ans)
1
2
3
4
5
6

Une fois ces hypothèses décrites et validées par l'encadrement, il
convient de décrire les axes prioritaires que le commercial va choisir
pour son Plan stratégique commercial.

LES AXES PRIORITAIRES DU COMMERCIAL
Ces axes prioritaires doivent tenir compte, en particulier :

- des opportunités et forces spécifiques à l'entreprise et au secteur du commercial sur lesquelles il faudra s'appuyer ;

- des faiblesses et menaces spécifiques à l'entreprise et au secteur du commercial, qu'il faudra s'attacher à réduire.

Ce sont des axes et non des actions. Ils sont en amont d'actions
possibles.

Ils doivent être prioritaires. Ils correspondent à des forces (ou des
faiblesses) spécifiques au secteur du commercial, détectées par le
diagnostic et considérées comme majeures. Ils sont plus importants

Les décisions (ou recommandations)



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