que d'autres axes. Ils sont cohérents avec les orientations de l'entreprise. La réussite des actions déclinées à partir de ces axes doit conduire à une amélioration significative de la situation du secteur du commercial (et donc de l'entreprise). Ces axes prioritaires ont une perspective temporelle : certains peuvent être de court terme (1 an), d'autres visent le moyen terme (au-delà d'un an), c'est-à-dire qu'ils ont de fortes chances de rester « axes prioritaires » pendant plusieurs années. Ces axes prioritaires doivent présenter un équilibre entre résultats et activité ainsi qu'entre axe quantitatif et axe qualitatif. Figure 16 : Axes prioritaires du commercial Axe prioritaire 1 : Opportunités et forces sur lesquelles s'appuyer : Faiblesses ou menaces à réduire : Caractère prioritaire : Cohérence avec la politique marketing / générale de l'entreprise : Axe prioritaire 2 : Opportunités et forces sur lesquelles s'appuyer : Faiblesses ou menaces à réduire : Caractère prioritaire : Cohérence avec la politique marketing / générale de l'entreprise : Axe prioritaire 3 : Opportunités et forces sur lesquelles s'appuyer : Faiblesses ou menaces à réduire : Caractère prioritaire : Cohérence avec la politique marketing / générale de l'entreprise : Exemples d'axes prioritaires pour un commercial (liste non limitative) : - augmenter les volumes tous produits / services ; - augmenter les volumes de tel ou tel produit / service ; - accroître ses parts de marché dans une région ; - augmenter les volumes par l'accroissement de la clientèle : conquête de clients, conquête de sites chez un client ; - augmenter les volumes par l'accroissement du nombre de commandes par client, par site ; - gagner plus en fidélisant les clients actuels ; - gagner plus en renouvelant l'attraction des produits ; - assurer une meilleure couverture de visite par une meilleure connaissance de la clientèle et un meilleur rapport entre nombre de visites et potentiel de commande par client, site ; - renforcement de la maîtrise du système d'influence (qui influence le technicien, l'acheteur chez les clients ?) ; - amélioration de la connaissance par la clientèle des produits / services... 2 8