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que d'autres axes. Ils sont cohérents avec les orientations de l'entreprise. La réussite des actions déclinées à partir de ces axes doit
conduire à une amélioration significative de la situation du secteur du
commercial (et donc de l'entreprise).

Ces axes prioritaires ont une perspective temporelle : certains
peuvent être de court terme (1 an), d'autres visent le moyen terme
(au-delà d'un an), c'est-à-dire qu'ils ont de fortes chances de rester
« axes prioritaires » pendant plusieurs années.
Ces axes prioritaires doivent présenter un équilibre entre résultats et
activité ainsi qu'entre axe quantitatif et axe qualitatif.
Figure 16 : Axes prioritaires du commercial
Axe prioritaire 1 :
Opportunités et forces sur lesquelles s'appuyer :
Faiblesses ou menaces à réduire :
Caractère prioritaire :
Cohérence avec la politique marketing / générale de l'entreprise :
Axe prioritaire 2 :
Opportunités et forces sur lesquelles s'appuyer :
Faiblesses ou menaces à réduire :
Caractère prioritaire :
Cohérence avec la politique marketing / générale de l'entreprise :
Axe prioritaire 3 :
Opportunités et forces sur lesquelles s'appuyer :
Faiblesses ou menaces à réduire :
Caractère prioritaire :
Cohérence avec la politique marketing / générale de l'entreprise :

Exemples d'axes prioritaires pour un commercial (liste non limitative) :
- augmenter les volumes tous produits / services ;

- augmenter les volumes de tel ou tel produit / service ;
- accroître ses parts de marché dans une région ;

- augmenter les volumes par l'accroissement de la clientèle :
conquête de clients, conquête de sites chez un client ;

- augmenter les volumes par l'accroissement du nombre de commandes par client, par site ;
- gagner plus en fidélisant les clients actuels ;

- gagner plus en renouvelant l'attraction des produits ;

- assurer une meilleure couverture de visite par une meilleure
connaissance de la clientèle et un meilleur rapport entre nombre
de visites et potentiel de commande par client, site ;
- renforcement de la maîtrise du système d'influence (qui influence
le technicien, l'acheteur chez les clients ?) ;

- amélioration de la connaissance par la clientèle des produits /
services...
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