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Enfin, il est rare qu'une stratégie commerciale soit mise au service
d'une finalité unique ; dans la plupart des cas, plusieurs objectifs
doivent être poursuivis simultanément. Or, les différents objectifs visés peuvent être partiellement contradictoires ou incompatibles entre
eux. C'est pourquoi, il faut décider de manière explicite, de l'importance relative qu'on attribuera à chacun d'entre eux.
Figure 21 : Illustration d'objectifs commerciaux possibles

Résultats

Activité

Quantitatifs

Qualitatifs

* Accroître le montant global
du CA de M %.
* Transformer N % de
mon CA de « ventes
occasionnelles » en ventes
« régulières ».
* Augmenter de X % le
montant individuel du CA
des 5 plus gros clients du
secteur.

* Assurer une meilleure
couverture de contacts
auprès de la clientèle A à la
fin de l'année.
* « Positionner » l'entreprise
en n° 2 et renouveler
l'attraction des produits
auprès des clients diversifiés
actuels.
* Limiter la remise moyenne
à X %.

* Consacrer G % de
mon temps à présenter
l'entreprise, ses axes
stratégiques, les possibilités
de partenariat et ses
produits / services.
* Finaliser le cahier des
charges et son approbation
par les utilisateurs avant X.
* Fin des tests avec les 3
clients pilotes.

* Accroître la valeur
moyenne de la commande
de V % dans le secteur
industriel S.
* Développer la marge brute
de T %.
* Accroître, dans les 3 mois,
le nombre de contacts
provoqués de S %.

QUELQUES CONSEILS SUR LES OBJECTIFS
Présentez vos objectifs sur les bases suivantes :
- des objectifs clients plutôt que des objectifs produits ;
- des objectifs quantitatifs et qualitatifs ;

- des objectifs annuels éventuellement déclinés en objectifs à
court terme (trimestre ou mois) ;

- des objectifs commerciaux pris au sens large (service, crédit
management, réclamations, litiges, etc.) ;
- pas plus de 8/10 objectifs (2/3 quantitatifs et 1/3 qualitatifs ;
2/3 résultats et 1/3 activité ; 2/3 court terme et 1/3 moyen terme) ;
- des objectifs hiérarchisés entre eux : ils n'ont pas tous la même
importance ;

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- éventuellement des objectifs financiers.



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