En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 38

Figure 25 : Plan d'actions relationnelles
pour les « grands clients »
Équipes ou
Acteurs
Chez
le
client

Chez
nous

Janv.
Fév.

Mars
Avril

Mai
Juin

Juillet
Août

Sept.
Oct.

Nov.
Déc.

Quad. Quad.
1
2
N+1 N+1

Pour cela, il est indispensable de :

- identifier, chez le « grand client », les acteurs avec lesquels
travailler, leur fonction, leur pouvoir d'influence, leur rôle dans le
processus décisionnel. Définir les principaux messages / enjeux
de cette relation ainsi que la fréquence de contact optimale ;
- identifier, dans notre entreprise, les acteurs à impliquer, la cible
que chacun doit atteindre chez le Grand Client, les objectifs à atteindre et les messages à faire passer par chacun des membres
de cette équipe ;
- lister, dans ce tableau, les modes de communication privilégiés : visites à plusieurs, mails, téléphone, salons... les manifestations diverses destinées aux clients, les benchmarks clients,
etc. ;
- « faire de l'influence » relève de la mission des membres de
l'équipe en contact avec le « grand client » (mais attention à bien
la piloter !). Penser à lister les soutiens institutionnels nécessaires (Direction générale, directions diverses, etc.) et leur rôle
dans ces actions.

Du point de vue de la forme, le calendrier est un rétroplanning détaillé, qui va au-delà de l'année considérée. Il doit donc comporter
l'ensemble des éléments préalables à la réussite de l'action.

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