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LES 5 PRINCIPES DE VALIDATION DU PLAN STRATÉGIQUE
COMMERCIAL
Aucun Plan stratégique commercial ne mérite d'être retenu si un examen fait apparaître qu'il ne respecte pas cinq principes fondamentaux.

Le principe de cohérence
Chaque action engagée et l'objectif « moteur » doivent aller dans le
même sens et non se contrarier. Chaque action doit être compatible
avec les autres actions envisagées.

Le principe de supériorité partielle
La stratégie commerciale n'est viable que si elle assure un avantage
concurrentiel, sur un aspect au moins, pendant un certain temps.
Cette différence par rapport aux concurrents doit constituer un moteur d'achat pour votre clientèle : à quoi servirait-il de fonder son action sur un point qui n'intéresse pas les clients ?

Le principe d'adaptation
Le Plan stratégique commercial doit être adapté à la fois au marché
qu'il vise et aux ambitions de l'entreprise. L'action doit être réalisable
dans le cadre de la culture de l'entreprise et des moyens et les objectifs doivent être cohérents avec les moyens et inversement. La
stratégie est-elle compatible avec les ressources disponibles ? Pourra-t-elle être comprise et acceptée par les responsables opérationnels chargés de la mettre en œuvre ? Aucun PSC n'est bon en soi,
indépendamment du commercial qui se propose de l'appliquer. Un
mix qui serait bon pour une zone peut fort bien être catastrophique
pour une autre.

Le principe de sécurité
La stratégie adoptée doit donner des résultats avec une probabilité de
réussite suffisante (seuil minimum). Les hypothèses qui sous-tendent
la stratégie sont-elles réalistes ? Reposent-elles sur des informations
fiables ?

Le respect du timing, des délais impartis
Ce critère va de soi.

La présentation du plan stratégique commercial



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