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LA VALIDATION QUANTITATIVE DU PLAN STRATÉGIQUE
COMMERCIAL
Il s'agit de donner un aperçu des résultats escomptés du Plan stratégique commercial.

L'établissement de budgets prévisionnels
(suivant les procédures propres à chaque entreprise)
Cela consiste à prévoir les conséquences probables des actions envisagées sur les ventes du produit, sa part de marché et sa rentabilité
(marge brute, rentabilité, bénéfices, retour sur investissement...).

Si l'estimation des dépenses ne pose généralement pas de problème, l'évaluation des recettes implique une prévision des ventes
sérieuse ou, pour le moins, des estimations raisonnées des réactions
des consommateurs, distributeurs ou prescripteurs aux actions envisagées.

La méthode du point mort
S'il n'est pas possible d'utiliser la méthode des budgets, compte tenu
des incertitudes qui pèsent sur un marché déterminé et sur la part de
marché qu'on peut obtenir, il faut utiliser la méthode du point mort.
Cette méthode doit être aussi appliquée lorsque l'entreprise attaque
un nouveau marché, un nouveau secteur, etc.
Calculez le volume des ventes à partir duquel le mix d'actions permettrait d'atteindre un seuil de rentabilité fixé a priori et considéré comme
acceptable, et demandez-vous, après, si ce volume de ventes est (ou
non) plausible.

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