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L'ORGANISATION DE L'ACTIVITÉ
Vous avez fait le diagnostic complet de votre secteur. Vous avez
réfléchi à la répartition de vos efforts entre conquête et fidélisation.
Vous avez déterminé (et fait valider par votre encadrement) les axes
prioritaires de votre secteur, en tenant compte des orientations stratégiques de votre entreprise. Vous avez segmenté et ciblé votre
clientèle (clients et prospects). Vous avez déterminé (avec les fiches
nécessaires) et fait valider les actions à entreprendre pour atteindre
vos objectifs.
L'étape suivante réside dans l'établissement d'une tactique de
contacts avec vos clients / prospects, puisque la majeure partie (sauf
cas exceptionnel) de votre activité va se traduire par des contacts
chez ceux-ci, avec vos interlocuteurs habituels ou avec des influenceurs. Tout ceci doit être programmé.
LA DÉMARCHE
Première étape : définissez le nombre annuel de contacts qu'il
vous est possible de tenir.
Pour cela, commencez par déterminer le potentiel d'effort de vente
disponible :
- déterminer le nombre de jours effectivement ouvrés, tenant
compte des jours supplémentaires accordés aux collaborateurs
suivant les conventions collectives, les accords d'entreprise, les
jours éventuellement au forfait pour les RTT, etc. ;
- déduire de ce chiffre les jours consacrés aux tâches non liées à
la vente (réunions, formation, administratif non commercial, etc.) ;
- déduire, ensuite, les jours consacrés aux tâches liées à la vente
mais non vente proprement dit : devis, administration des ventes
(suivi contacts et contrats), préparation (y compris objectifs), etc.
Deuxième étape : définissez les consommateurs « d'efforts
de vente » à fournir sur la base d'une segmentation / ciblage :
conquête / fidélisation, faire consommer plus et / ou mieux, maintenir
sa position, expulser un concurrent...
Ainsi, vous pouvez estimer qu'un client à maturité de première importance « mérite » 7 visites par an pour l'inciter à consommer « mieux »
et qu'un client à maturité de seconde importance mérite 4 visites par
an pour l'inciter à consommer « plus ».
De même, pour des clients stratégiques en développement avec
vous (première importance) justifient 8 visites par an pour les faire
consommer mieux et expulser un concurrent alors que ceux de seconde importance justifient 4 visites par an pour les faire consommer
plus et expulser un autre concurrent.
L'organisation de l'activité
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