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Ensuite, pensez à affecter un potentiel de contacts, par exemple,
pour les nouveaux clients « à fidéliser » (9 contacts par an pour fidéliser + mise en place de services).
Puis, définissez le nombre de contacts à avoir avec les prospects (par
exemple, 6 contacts par an).
Le cas échéant, n'oubliez pas d'inclure les rencontres avec les prescripteurs (par exemple, 2 dans l'année : 1 pour « faire le point » sur la
relation et 1 lié à un projet).

Pour terminer, prévoyez une réserve pour les visites imprévues. Il
s'agit, ici, de tous les contacts, liés aux nécessités suscitées par l'urgence ou la saisie d'opportunités chez des clients ou des prospects.

La détermination du nombre d'efforts de ventes nécessaires à chaque
type de clients / prospects ne résulte pas d'une opération très exacte.
Elle est, la plupart du temps, le résultat des directives émanant du
management mais aussi de réflexions personnelles, de déductions
(issues du passé et de l'expérience cumulée), ou même d'intuitions.
Elle comporte souvent des arbitrages entre différentes estimations.

Ainsi, si vous arrivez à 170 jours disponibles pour être au contact des
clients et faire de la vente et que vous pensez pouvoir faire 4 visites
par jour, cela aboutit à un potentiel de 680 visites pour les clients /
prospects.
Vous pouvez bâtir le tableau suivant sur la base des calculs d'efforts
de vente précédemment évalués :
Figure 29 : Exemple d'affectation des efforts de vente
Nombre
de clients
dans la
catégorie

Fréquence
des
contacts

A

16

7

112

B

43

4

172

A

6

8

48

B

14

4

56

Nouveaux clients « à fidéliser »

14

9

126

Prospects

14

6

84

Prescripteurs

24

2

SOUS-TOTAL

131

Catégorie de clients

Fréquence
des
contacts

Clients à maturité

Clients stratégiques en développement

Réserve
(5 % du sous-total précédent)
TOTAL

4 2

48
646
32

131

678



Table des matières de la publication En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re

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