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Bien évidemment, ces contacts ciblés seront évalués, par le commercial, avant de le proposer à son encadrement, autour de deux
critères :
- leur efficacité : ces contacts permettront-ils d'atteindre les objectifs programmés (CA, volume, défense des prix, conquête de
nouveaux clients...) ? Est-ce que cela produira les effets attendus ?
- leur efficience : ces résultats seront-ils obtenus avec le minimum
d'efforts, d'énergie dépensée, de coût pour l'entreprise, bref avec
juste ce qu'il faut comme moyens, sans surplus, sans gaspillage.
Rappel
Ne jamais oublier, à cette occasion, que pour nombre d'entreprises, le coût d'une visite, d'un contact est très élevé (plusieurs
centaines d'euros). L'efficience se mesure sous la forme d'un
rapport entre les résultats obtenus et les ressources utilisées.
LA FORMALISATION DE CETTE ORGANISATION
L'objectif est d'organiser l'activité à l'année, puis au trimestre, puis,
éventuellement, au mois.
Commencez par poser, sur votre agenda, les éléments saisonniers
propres au métier et au marché sur lequel vous intervenez. Par
exemple :
- les salons professionnels ;
- les périodes de négociation des contrats pour l'année suivante ;
- les activités saisonnières liées au marché...
Puis, posez les actions commerciales prévues par votre entreprise
(lancement de nouveaux produits, opérations promotionnelles liées
à certains évènements, etc.). En effet, le PSC du commercial est
un sous-ensemble du plan global des actions commerciales conçu
par l'entreprise et il est de la responsabilité du commercial de les
programmer dans le temps afin d'assurer leur succès. Elles doivent,
donc, être intégrées dans le PSC du commercial.
Enfin, indiquez sur votre planning les actions que vous avez imaginées pour assurer l'atteinte de vos objectifs.
Organiser l'activité au trimestre puis au mois. Identifiez les temps
forts récurrents. Puis, replacer pour chaque trimestre, puis chaque
mois, les actions choisies pour construire la réussite des objectifs et
des ambitions de l'entreprise.
L'organisation de l'activité
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