LA MESURE 9 DE LA PERFORMANCE Le commercial doit se doter d'un instrument de synthèse donnant, en un instant, le diagnostic de son action et de la situation de ses clients / segments et utiliser cet instrument au quotidien pour prendre des décisions à court terme quant à sa clientèle et son action. Ceci a pour objectif de permettre au commercial de vérifier en permanence : - s'il est toujours sur la voie qu'il s'était fixée : le commercial pourra modifier son plan d'action ou son action pour atteindre ses objectifs. Ce tableau de bord sera donc fréquent et rapide avec une série de « clignotants » ; - si la voie qu'il s'était fixée était bien la bonne : le commercial détermine les erreurs de tactique ou de politique commises et revoit les orientations qu'il s'était données, et qui s'étaient traduites par des objectifs. Le commercial analyse aussi les succès pour les étendre et en tirer le meilleur parti. Il sera, donc, approfondi, à utilisation peu fréquente. Figure 31 : Tableau de bord des résultats RÉSULTATS 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 RÉSULTATS DU MOIS CA N-1 CA Objectif CA réalisé Écart / N-1 Écart / Objectif Marge en % Jours ouvrables Jours travaillés RÉSULTATS CUMULÉS CA N-1 CA réalisé CA réalisé Écart / N-1 Écart / Objectif Marge en % Jours ouvrables Jours travaillés La mesure de la performance