En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 47

LA MESURE

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DE LA PERFORMANCE

Le commercial doit se doter d'un instrument de synthèse donnant,
en un instant, le diagnostic de son action et de la situation de ses
clients / segments et utiliser cet instrument au quotidien pour prendre
des décisions à court terme quant à sa clientèle et son action.
Ceci a pour objectif de permettre au commercial de vérifier en permanence :

- s'il est toujours sur la voie qu'il s'était fixée : le commercial
pourra modifier son plan d'action ou son action pour atteindre
ses objectifs. Ce tableau de bord sera donc fréquent et rapide
avec une série de « clignotants » ;
- si la voie qu'il s'était fixée était bien la bonne : le commercial détermine les erreurs de tactique ou de politique commises
et revoit les orientations qu'il s'était données, et qui s'étaient
traduites par des objectifs. Le commercial analyse aussi les
succès pour les étendre et en tirer le meilleur parti. Il sera,
donc, approfondi, à utilisation peu fréquente.
Figure 31 : Tableau de bord des résultats
RÉSULTATS
01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12
RÉSULTATS DU MOIS

CA N-1
CA Objectif
CA réalisé
Écart / N-1
Écart / Objectif
Marge en %
Jours ouvrables
Jours travaillés
RÉSULTATS CUMULÉS
CA N-1
CA réalisé
CA réalisé
Écart / N-1
Écart / Objectif
Marge en %
Jours ouvrables
Jours travaillés
La mesure de la performance



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