En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 50

afin de différencier les produits / services de l'entreprise. Cette
différenciation par la personnalisation et l'intégration des solutions
proposées exige du vendeur de solides aptitudes à la créativité et un
esprit entrepreneurial.

Les actes d'achat du marché, quelle que soit la rationalité de la discipline, sont de plus en plus « psychologiques ». Votre image de
marque et celle de vos produits / services, votre « philosophie »,
l'inconscient collectif du marché jouent un rôle clé.

Parmi tous les outils dont dispose l'entreprise, la communication et
l'animation de la force de vente sont les deux outils dont l'utilisation
est la plus performante pour le responsable commercial. Ce sont les
deux leviers majeurs de la réalisation du PSC.
Le mot « animation », étymologiquement, vient du latin « anima » qui
signifie « souffle, vie ». Animation veut donc dire donner une âme à
d'autres, passer une impulsion à d'autres, développer et maintenir
l'enthousiasme. Donc, animer, c'est transmettre la vie, c'est réveiller,
c'est passer un enthousiasme mobilisateur à d'autres.
Cela veut dire que l'animation ne peut être que convaincante. Elle ne
peut être qu'un acte dans lequel on s'implique, dans lequel on veut
convaincre autrui et non pas imposer quelque chose, et contraindre
à appliquer. Il n'y a de créativité, de responsabilité et d'enthousiasme que dans la liberté.

Il y a donc obligation pour l'encadrement des commerciaux d'animer
ceux-ci, en particulier sur le Plan stratégique commercial, lors des
réunions, entretiens, etc. pour leur donner des impulsions extérieures
pour combattre certaines habitudes, fatigue ou découragement.
Cette responsabilité d'animation devra être programmée avec tout ce
qu'elle implique : objectifs, moyens humains, matériels, immatériels,
plan stratégique commercial et plan de perfectionnement, tableaux
de bord...
Mais cette animation n'intervient que comme soutien des autres variables du PSC. C'est pourquoi, le Plan d'action d'animation (PAA) ne
peut être établi qu'après le PSC.

Cet ouvrage a été achevé d'imprimer dans les ateliers de Leitzaran (Espagne)
Numéro d'impression : 432 - Dépôt légal : Mai 2017



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