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POURQUOI ÉTABLIR UN PLAN
STRATÉGIQUE COMMERCIAL

LES FONDEMENTS DE LA DÉMARCHE DU PLAN
STRATÉGIQUE COMMERCIAL
La démarche commerciale s'inscrit dans une réflexion générale que
l'on doit mener au moins une fois par an, réflexion qui aboutira au
Plan stratégique commercial.
Pourquoi est-il important de conduire une telle réflexion ?

Il ne sert à rien de vouloir mettre en œuvre une action (la vente chez
un client, la conquête de nouveaux clients...) sans se préoccuper
en même temps de l'ensemble des moyens dont on dispose. Pour
plusieurs raisons, nous avons plutôt tendance à privilégier l'urgent à
l'important dans notre action quotidienne. La pression du quotidien
s'oppose à une réflexion approfondie et à la mise en œuvre de décisions qui impliquent une vision dans le temps.

Tout commercial a plutôt tendance, et c'est normal, à « avoir le nez
collé » à la courbe quotidienne de ses ventes, ce qui le conduit, souvent, à entreprendre des actions correctrices instantanées. Cette politique de coup par coup conduit inévitablement à une grande dispersion des moyens et surtout à une certaine incohérence des actions
les unes avec les autres tout au long de l'année. Or, la cohérence
est la condition nécessaire de l'efficacité et surtout de la rentabilité :
« Plus la cohérence entre mes actions sera grande et plus je serai efficace et moins chacune des actions me coûtera cher à résultat égal ».
Cette démarche du Plan stratégique commercial s'inscrit dans une
démarche qui consiste non pas à dépenser plus, mais à dépenser
mieux (temps, argent, énergie, moyens, etc.).
Associer les principaux acteurs de l'action commerciale à la définition
d'un Plan stratégique commercial est l'occasion d'une réflexion collective au sein de la Direction commerciale. Ainsi, existera le consensus entre tous les acteurs de la Direction commerciale (commerciaux,
supports à la vente...) et le consensus avec les grandes activités de
l'entreprise (production, finances, RH...). Consensus non pas fondé
sur des impressions, sur des rumeurs, mais sur une démarche rigoureuse fondée sur des faits. Cette démarche participative (parce qu'on
y associe les commerciaux) constitue un des facteurs clés du succès.

Pourquoi établir un plan stratégique commercial



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