En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 8
LE SYSTÈME DE GESTION COMMERCIALE :
la Concurrence
RAPPEL
DES DÉFINITIONS
Fidéliser
Un schéma, ci-dessous, résume les étapes de la méthode visant à
mettre en place une politique commerciale, et, dans le cadre de cette
politique commerciale, tous les éléments nécessaires à celle-ci :
objectifs, moyens humains, matériels, immatériels, Plan stratégique
commercial, tableaux de bord...
Figure 2 : Démarche du Plan stratégique commercial
Diagnostic du secteur /
zone / activité
(avec D.C. et D.G.)
P.S.C. National
AXES PRIORITAIRES
DU COMMERCIAL
Bilan des actions N-1
Orientations de
l'entreprise
Objectifs / moyens du
Commercial
Actions marketing
et commerciales
nationales
Choix des actions retenues
dans le P.S.C.
Actions stratégiques
de l'entreprise
P.S.C. avec fiches
descriptives des actions
Suivi
Tableaux de bord
Cohérence
Synergie
Renforcement
● Le diagnostic (du secteur, de la zone de l'activité) en début de
période relève de la responsabilité de chacun à son niveau, une
coordination devant être effectuée par la Direction commerciale voire
la Direction générale.
●LeLes
grandes
orientations
dedel'entreprise
sont du[k]
ressort
de la [k]
marché
du secteur,
de la zone,
l'activité en nombre
ou en valeur
691
Direction générale.
682
672
700
632
● Le Plan stratégique commercial
national constitue le choix du
583
600
chemin
que l'entreprise veut prendre, de la direction dans laquelle
527
elle souhaite s'orienter. Il est composé de choix, de hiérarchisation,
500
de priorités permettant à chacun de percevoir ce qui apparaît comme
important
pour la Direction (que ce soit la Direction générale ou la
400
328
320
Direction commerciale) et ce qui
apparaît 308
comme secondaire
(et,
si
292
300
256
possible,
de comprendre
pourquoi).
224
196
196
192
●200Les axes prioritaires
permettent
de formaliser
les192décisions 188
que va prendre
(ou proposer à son encadrement)
le114commercial :
184
93
144
72
57
45
100
quelles
directions
donner
à son
action ? Sur quoi et comment répar31
75
72
tir les actions
qu'il va
de ses clients 56et prospects ?
78 mener vis-à-vis
74
6
0
2011
Famille 1
2012
Famille 2
2013
Famille 3
2014
Famille 4
2015
2016
Marché global
Table des matières de la publication En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re
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