En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re - 8

LE SYSTÈME DE GESTION COMMERCIALE :
la Concurrence
RAPPEL
DES DÉFINITIONS

Fidéliser

Un schéma, ci-dessous, résume les étapes de la méthode visant à
mettre en place une politique commerciale, et, dans le cadre de cette
politique commerciale, tous les éléments nécessaires à celle-ci :
objectifs, moyens humains, matériels, immatériels, Plan stratégique
commercial, tableaux de bord...
Figure 2 : Démarche du Plan stratégique commercial
Diagnostic du secteur /
zone / activité

(avec D.C. et D.G.)

P.S.C. National
AXES PRIORITAIRES
DU COMMERCIAL

Bilan des actions N-1
Orientations de
l'entreprise

Objectifs / moyens du
Commercial

Actions marketing
et commerciales
nationales

Choix des actions retenues
dans le P.S.C.

Actions stratégiques
de l'entreprise

P.S.C. avec fiches
descriptives des actions
Suivi

Tableaux de bord

Cohérence
Synergie
Renforcement

● Le diagnostic (du secteur, de la zone de l'activité) en début de
période relève de la responsabilité de chacun à son niveau, une
coordination devant être effectuée par la Direction commerciale voire
la Direction générale.

●LeLes
grandes
orientations
dedel'entreprise
sont du[k]
ressort
de la [k]
marché
du secteur,
de la zone,
l'activité en nombre
ou en valeur
691
Direction générale.
682
672
700

632
● Le Plan stratégique commercial
national constitue le choix du
583
600
chemin
que l'entreprise veut prendre, de la direction dans laquelle
527
elle souhaite s'orienter. Il est composé de choix, de hiérarchisation,
500
de priorités permettant à chacun de percevoir ce qui apparaît comme
important
pour la Direction (que ce soit la Direction générale ou la
400
328
320
Direction commerciale) et ce qui
apparaît 308
comme secondaire
(et,
si
292
300
256
possible,
de comprendre
pourquoi).
224

196
196
192
●200Les axes prioritaires
permettent
de formaliser
les192décisions 188
que va prendre
(ou proposer à son encadrement)
le114commercial :
184
93
144
72
57
45
100
quelles
directions
donner
à son
action ? Sur quoi et comment répar31
75
72
tir les actions
qu'il va
de ses clients 56et prospects ?
78 mener vis-à-vis
74

6

0

2011

Famille 1

2012

Famille 2

2013

Famille 3

2014

Famille 4

2015

2016

Marché global



Table des matières de la publication En Poche - Bâtir son plan stratégique commercial 2017-2018 - 1re

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