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Comment ces perspectives vont-elles s'intégrer au plan commercial
de son entreprise ?

● L'objectif est la distance que le commercial souhaiterait parcourir
dans un intervalle de temps donné (pour un collaborateur commercial, cet intervalle de temps sera court : un an... et pour une Direction, cet intervalle de temps sera plus long : trois ans), en suivant
le chemin de la politique commerciale. Les moyens constituent
l'instrument pour parcourir la distance convenue dans le cadre de
l'objectif. Ils peuvent être matériels, financiers ou immatériels (information reçue, délégations que l'on laisse au collaborateur, assistance
qu'on lui apportera, etc.). Le couple objectifs/moyens est un contrat à
résultats mesurables et vérifiables.
● Le choix des actions retenues dans le PSC recensera les
actions que le commercial entend utiliser pour atteindre les objectifs
qui auront été négociés.

● Le Plan stratégique commercial est la description précise des différentes étapes que l'on entend franchir pour atteindre les objectifs et
les différents actes que l'on va accomplir, avec une planification dans
le temps, pour atteindre les objectifs commerciaux. Le PSC reflète
donc essentiellement le « comment » des objectifs qui, bien souvent,
se traduisent par le « combien ».
● Le suivi sera réalisé grâce aux tableaux de bord qui sont les
instruments qui permettent essentiellement de savoir à tout moment,
si on se trouve toujours dans la bonne direction. Un tableau de bord
constitue donc un instrument de pilotage permettant à la fois de voir
apparaître des clignotants sur les cartes du chemin suivi et d'amener
chacun, à tout moment, à se poser des questions pour exercer les
actions correctives nécessaires.

Chaque secteur est unique du fait de son environnement, de son histoire, de sa culture, etc. Aussi, il n'est pas toujours efficace de vouloir
reproduire chez soi des recettes qui ont fonctionné ailleurs, dans un
autre environnement, dans un autre secteur... Mais on peut s'en inspirer et en tirer des enseignements !

La démarche du Plan stratégique commercial permet d'écrire noir sur
blanc ses idées. Cette formalisation est nécessaire parce que seul un
document écrit permet :
- un autocontrôle : comment contrôler son efficacité sans référence à un écrit précisant tenants et aboutissants ;
- à chacun de correctement appliquer le PSC tel qu'il a été arrêté,
non pas de l'interpréter en fonction de ses propres pensées.
Règle fondamentale

Une démarche personnelle et écrite est donc absolument nécessaire.

Pourquoi établir un plan stratégique commercial



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