Chapitre 4 - La gestion des ventes 89 B - Le prix psychologique Le prix psychologique est également appelé prix d'acceptabilité. Il s'agit du prix qu'un maximum de clients accepterait de payer, c'est celui pour lequel la demande est la plus forte. Il ne doit être ni trop élevé (article trop cher), ni trop faible (signe de mauvaise qualité). Il est déterminé grâce à une enquête auprès d'un échantillon de clients auquel on propose différents prix de vente pour un produit donné. Deux questions leur sont posées : - au- delà de quel prix n'achèteriez- vous pas le produit parce que vous le jugez trop cher ? (prix excessif) ; - en dessous de quel prix n'achèteriez- vous pas le produit parce que vous jugeriez sa qualité trop faible ? (prix trop faible, qualité médiocre). Une fois les réponses collectées, on calcule les fréquences cumulées croissantes f1 des réponses obtenues à la première question et les fréquences cumulées décroissantes f2 pour la seconde question. Pour chaque niveau de prix, on calcule le taux d'acceptabilité qui correspond au pourcentage d'acheteurs potentiels : Taux d'acceptabilité =100%− f1 + f2 ( ). Le prix que l'on retiendra est celui pour lequel le taux d'acceptabilité est le plus élevé. Il correspond au prix psychologique. On peut réaliser une représentation graphique où chacune des deux séries de fréquences cumulées est représentée par une courbe. Le prix psychologique correspond à l'intersection des deux courbes.