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L'ESSENTIEL

DE L'HISTOIRE DE LA GESTION

toujours facile d'estimer la rentabilité de l'opération. Dans le contexte concurrentiel du XIXe siècle,
nombre d'industries calculent le coût de leurs opérations, à la fois avant et pendant
l'investissement.
La stratégie de croissance de Saint-Gobain
Au XIXe siècle, l'augmentation de la taille des entreprises amène certaines d'entre elles à avoir
des parts de marché très importantes. C'est par exemple le cas de Saint-Gobain qui a hérité
du XVIIIe siècle une position dominante dans les glaces puis dans la chimie au XIXe siècle. Face à
la fin du monopole, Saint-Gobain va mettre en place des stratégies originales pour conserver
une position concurrentielle favorable.
Cette stratégie passe d'abord par les fusions et les ententes au niveau national. Le rachat de
son principal concurrent national dans les glaces, Saint-Quirin, échoue d'abord en 1829, puis
se met en place entre 1855 et 1858. Il en va de même avec Perret-Olivier en 1871 dans la
chimie. Elle passe aussi par des ententes avec certains concurrents, comme Saint-Quirin. Des
tarifs communs sont adoptés après 1843 pour empêcher l'émergence de concurrents
nationaux.
Après 1850, Saint-Gobain met progressivement en place une stratégie d'implantation internationale. Des sites de production en Allemagne essentiellement sont installés pour faciliter
l'ouverture de nouveaux marchés. Ces nouveaux sites permettent de contourner les barrières
douanières qui, si elles freinent l'expansion internationale, protègent le marché français
de Saint-Gobain.
D'après Daviet [1988], p. 145-209.

■ Assurer les débouchés
Jusqu'à la fin du XIXe siècle, les procédés de vente sont encore très classiques. Les industries
vendent leurs produits à d'autres industries ou à des petits commerçants. Ces derniers achètent
de petites quantités qu'ils essaient d'écouler avec une marge maximale. Il en résulte des prix
élevés et des ventes modestes qui, s'ils font vivre quelques commerçants, ne laissent aux petits
commerçants que de faibles revenus.
L'apparition des grands magasins (à Paris puis dans les grandes villes de province) à la fin du
e
XIX siècle va bouleverser ces méthodes de vente. Leur surface est évidemment plus importante
que celle des boutiques traditionnelles, ce qui leur permet notamment de diversifier leur offre. Le



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