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Au xixe siècle, Maupassant exprimait cette idée en ces termes : « En somme,
le public est composé de groupes nombreux qui nous crient : consolez-moi,
amusez-moi, attristez-moi, attendrissez-moi, faites-moi rêver, faites-moi rire,
faites-moi frémir, faites-moi pleurer, faites-moi penser. »
Le moyen le plus sûr pour faire ressentir une émotion est d'utiliser la narration ou de raconter une histoire qui donne corps à vos idées. Dès lors, ce que
vous partagez n'est plus votre perception d'une réalité mais une réalité pour
tous.
Cette touche directe au cœur est la clé de toute intervention, qu'elle soit en
tête à tête, en petit comité ou face à quelques centaines de personnes.
D'aucuns me rétorqueront que dans certaines réunions, on préfère toucher
au portefeuille plutôt qu'au cœur. Les start-uppers qui veulent lever des fonds
auprès des investisseurs utilisent cette technique en expliquant comment une
application révolutionnaire va transformer nos vies. Ils présentent un pitch
très travaillé qui fait naître une émotion en racontant une histoire.
Qu'est-ce qu'un pitch ?
Le pitch (3 minutes environ) et sa version sur-vitaminée, l'elevator pitch
(30 secondes) sont des prises de parole clés. À l'origine, le pitch est utilisé
par le scénariste pour « vendre son histoire » auprès d'une société de
production. C'est un résumé de son scénario pour séduire et convaincre.
L'enjeu est décisif car tout se joue en quelques minutes. Lors d'un entretien d'embauche, dans un cabinet de chasseur de têtes ou en entreprise,
il permet de vous présenter en vous démarquant et en captant immédiatement l'attention de votre interlocuteur.
Objectif : dire d'où l'on vient, ce qu'on est et où l'on veut aller.
En résumé, dire de vous l'essentiel de ce que l'interlocuteur doit savoir
pour répondre à votre besoin.
Stratégie 4 : créer du lien
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