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intérêts opposés. » (Comment réussir une négociation, William Ury, Roger
Fisher, Bruce Patton, Seuil)
Il est crucial de bien se poser la question de savoir si le contexte est favorable
à l'ouverture d'une négociation.
Pourquoi engager une négociation dans laquelle :
* vous n'avez rien à donner ;
* vous êtes pris au dépourvu et n'ayant pas toutes les cartes en main, le
risque est trop important ;
* l'une des parties est trop en position de force et ne veut rien lâcher ;
* vous n'êtes pas sûr que vous serez soutenu en haut lieu en cas de
problème.
« Il faut toujours être prêt à négocier mais ne jamais négocier sans être prêt. »
Richard Nixon
Il faut savoir engager une négociation quand c'est nécessaire et que vous avez
la capacité de quitter la réunion sans avoir conclu.
Négocier, c'est déterminer quels sont les points sur lesquels un compromis
est possible. Quel est d'abord le plus petit dénominateur commun sur lequel
un accord est envisageable, avec quelques ajustements ?
Vos interlocuteurs ne doivent pas sacrifier leurs besoins PRECTI® les plus
importants pour eux et sortir de leur zone de sécurité sans contreparties
suffisantes.
Posez des questions. Lorsque vous êtes sûr d'avoir compris, posez plus de
questions. Suivez attentivement les points de tension. S'il y a blocage, demandez un break ou un nouveau rendez-vous. Une négociation réussie est une
négociation dans laquelle les intérêts des parties sont préservés.

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