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*G
85

Chapitre 5 * La gestion des ventes

On obtient les coefficients saisonniers suivants :
Trimestre

1

2

3

4

Coefficient
saisonnier

0,94

0,95

1,14

1,00

NB : la somme des coefficients est légèrement supérieure à 4 du fait des arrondis.
Pour déterminer les chiffres d'affaires prévisionnels, les prévisions non saisonnalisées obtenues à
partir d'une extrapolation de la tendance passée sont ensuite multipliées par le coefficient saisonnier correspondant de la même manière que pour des coefficients saisonniers obtenus par la
méthode des moindres carrés.

3 Les autres approches de la prévision des ventes
Les ventes d'un bien ou d'un service suivent parfois une loi de probabilité, le plus souvent une loi
normale (loi de Laplace-Gauss). La politique de prix de l'entreprise a également une influence sur
les ventes.

A - L'approche probabiliste : la loi normale
La loi normale est la loi de probabilité la plus adaptée pour étudier les évènements aléatoires. Elle
repose sur un principe simple : pour une variable étudiée, plus on s'approche de la moyenne,
plus les effectifs sont importants, plus on s'en éloigne moins les observations sont fréquentes.
Les distributions qui suivent une loi normale sont caractérisées par deux paramètres : leur moyenne
m et leur écart-type . Elles sont représentées par une courbe en forme de cloche symétrique par
rapport à la valeur moyenne de la variable. Les seules choses qui diffèrent entre ces distributions sont leur centre et leur échelle.
Ainsi, il suffit de « déplacer » le centre d'une distribution et de réduire son échelle pour qu'elle
corresponde à une distribution « étalon » dont les paramètres sont : moyenne m = 0 et écarttype  = 1. On dit que cette opération centre et réduit les variables.

Fonction de répartition de la loi normale centrée réduite (courbe de Gauss)

tO



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