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Chapitre 5 * La gestion des ventes

*G
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Du fait de la symétrie de la courbe, la probabilité que la variable centrée réduite ait une
valeur supérieure à - 0,32 est égale à sa probabilité d'être inférieure à 0,32.
La lecture dans la table nous indique P (t < 0,32) = 0,6255.
La probabilité d'atteindre le seuil de rentabilité (chiffre d'affaires > 2 000) est donc égale à
62,55 %.

Les résultats obtenus doivent être étudiés avec prudence. En effet, la loi normale concerne des
effectifs importants. Elle ne repose sur le principe d'une répartition homogène et continue. Elle ne
prend pas en compte les fluctuations de l'activité, les actions commerciales mises en œuvre par
l'entreprise, les évolutions du comportement des consommateurs etc.

B - La prise en compte de la politique de prix de l'entreprise
La politique de prix est un des éléments du marketing mix de l'entreprise. Elle comprend les décisions liées au niveau de la tarification des biens ou services vendus par l'entreprise. Elle correspond
à la déclinaison dans le domaine des prix de la stratégie de l'entreprise. Elle a un impact sur les
ventes de l'entreprise. Cet impact est mis en évidence à travers deux notions : l'élasticité-prix et le
prix psychologique (prix d'acceptabilité).

1) L'élasticité-prix
L'élasticité-prix met en évidence l'effet de la variation du prix sur les quantités vendues. Il
s'agit d'un coefficient. En général, lorsque l'on parle d'élasticité, il s'agit d'élasticité simple : elle
mesure l'effet de la variation du prix d'un produit (P) sur sa demande (Q).
Q/Q
L'élasticité-prix simple : e =
P/P
On peut également mettre en évidence une élasticité croisée lorsque l'on met en relation la variation du prix d'un produit A sur la demande d'un autre produit B.
QB/QB
L'élasticité-prix croisée : e =
PA/PA
Exemple
L'observation des ventes du produit Light a mis en évidence qu'une augmentation de son
prix de 5 % entraîne une diminution des quantités vendues de 7,5 %. Actuellement, on
vend 130 000 produits Light à 4 € l'unité. Le responsable commercial souhaite fixer le prix
de vente pour l'année à venir à 4,50 €. Compte-tenu de l'élasticité-prix de cet article, on
cherche à prévoir les quantités vendues.
On calcule l'élasticité-prix du produit Light : e =

- 0,075

= - 1,5
0,05
Ainsi si le prix de vente passe à 4,50 €, la variation du prix sera de : P = 0,50/4 = 0,125.



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