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*G
88

Le

contrôle de gestion

Les quantités évolueront dans les proportions suivantes : Q = 0,125  (- 1,5) = - 0,1875.
Donc les quantités vendues s'élèveront à : 130 000  (1 - 0,1875) = 105 625.
Le nouveau chiffre d'affaires sera donc de : 105 625  4,5 = 475 312,50 €.
Comme le chiffre d'affaires est actuellement égal à : 130 000  4 = 520 000 €, cette augmentation du prix de Light entraîne une baisse du chiffre d'affaires.

2) Le prix psychologique
Le prix psychologique est également appelé prix d'acceptabilité. Il s'agit du prix qu'un maximum de clients accepteraient de payer, c'est celui pour lequel la demande est la plus forte. Il
ne doit être ni trop élevé (article trop cher), ni trop faible (signe de mauvaise qualité).
Il est déterminé grâce à une enquête auprès d'un échantillon de clients auquel on propose différents prix de vente pour un produit donné. Deux questions leur sont posées :
1. au-dessus de quel prix n'achèteriez-vous pas le produit parce que vous le jugez trop cher ?
(prix excessif) ;
2. au-dessous de quel prix n'achèteriez-vous pas le produit parce que vous jugeriez sa qualité
trop faible ? (prix trop faible, qualité médiocre).
Une fois les réponses collectées, on calcule les fréquences cumulées croissantes f1 des réponses
obtenues à la question 1 et les fréquences cumulées décroissantes f2 pour la question 2.
Pour chaque niveau de prix, on calcule le taux d'acceptabilité qui correspond au pourcentage
d'acheteurs potentiels : Taux d'acceptabilité = 100 % - (f1 + f2).
Le prix que l'on retiendra est celui pour lequel le taux d'acceptabilité est le plus élevéIl correspond
au prix psychologique.
On peut réaliser une représentation graphique où chacune des 2 séries (fréquences cumulées) est
représentée par une courbe. Le prix psychologique correspond à l'intersection des deux courbes.
Exemple
L'entreprise Alpha hésite à proposer un produit à un prix situé entre 12 € et 14 €. Elle a
interrogé 620 personnes sur leur perception de différents niveaux de prix. Les résultats vous
sont présentés ci-dessous :
Prix proposé

Nombre de réponses
« prix trop élevé » (1)

Nombre de réponses
« prix trop bas » (2)

12,00 €

-

125

12,20 €

-

105

12,40 €

-

92

12,60 €

20

85

12,80 €

40

75

13,00 €

55

65

13,20 €

60

50



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