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Chapitre 5 * La gestion des ventes

S ynthèSe

*G
91

Il existe différentes méthodes pour prévoir les ventes.
Les méthodes empiriques sont des méthodes plus ou moins formalisées :
− prévisions internes ;
− études de marché ;
− méthode Delphi.
Les méthodes statistiques reposent sur un historique des ventes. Les ventes des périodes précédentes constituent des séries statistiques chronologiques à partir desquelles des prévisions vont
être réalisées. Il existe différentes méthodes statistiques qui permettent de déterminer la tendance
des ventes et de prendre en compte, le cas échéant, la saisonnalité :
− moyennes mobiles ;
− ajustement par la méthode des moindres carrés (linéaire, exponentiel, puissance).
D'autres approches existent, notamment celles qui reposent sur les probabilités.
De plus, il est nécessaire de prendre en compte la politique prix de l'entreprise.



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