3 Le premier contact « Les raseurs parlent d'eux, les bavards parlent des autres et les gens intelligents vous parlent de vous. » Marcel Pagnol Dès le départ, il faut rassurer votre interlocuteur, l'accrocher, susciter son intérêt, ne prendre aucun risque. Pour mettre l'entretien sur les bons rails : - bénissez (souhaitez-lui le meilleur) votre client et souriez ; - respectez son territoire ; - regardez dans les yeux avec un regard franc ; - pensez à la règle des 4 x 20. La règle des 4 vingt * Les 20 premiers pas * Les 20 premiers gestes * Les 20 premiers mots * Les 20 premières secondes Être « court et clair » Éviter * validez votre interlocuteur ; * les banalités ; * présentez-vous ; * le sport, la politique ; * présentez votre entreprise ; * les entrées suicides ; * annoncez l'objectif de la visite ; * la flatterie, l'humour ; * convenez d'une durée a priori... * les questions fermées... La chose qui intéresse le plus votre client, c'est lui-même. Ouvrez le dialogue en le centrant sur lui et ses préoccupations professionnelles personnelles : Comment faites-vous pour... ? Que pensez-vous de... ? Que puis-je faire pour vous... ? Je vous écoute. Pour captiver votre client, posez-lui une question sur lui. Le premier contact