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Alors, plutôt bleu, jaune ou rouge ?

Vous me dites que vous n'avez pas de frein sur le prix mais quel
budget ne voulez-vous pas dépasser ? plutôt 50, 80, ou plus de 100 ?

La question alternative
La question alternative est une question à choix multiples particulièrement utilisée en vente. C'est la méthode de conclusion la plus utilisée
au monde :
Vous préférez venir le chercher à l'atelier ou on vous le livre ?

Vous préférez payer en une seule fois ou en trois fois sans frais ?

La question fermée
Elle permet d'être sûr d'être sur la même longueur d'onde que son
interlocuteur, de vérifier votre compréhension, de valider un accord,
d'obtenir un engagement.
Par exemple :

Si j'ai bien compris, vous voulez... ?

Y aurait-il quelque chose d'important que nous aurions oublié ?
Nous sommes bien d'accord ?

Alors, je vous appelle lundi à 14 h ?

POUR FAIRE UNE BONNE DÉCOUVERTE
Pour comprendre, pratiquez une découverte spontanée en privilégiant
les questions ouvertes. Si le client ne peut pas répondre, aidez-le par
une découverte assistée. Proposez-lui des choix multiples. Validez
point par point. Avancez pas à pas.
Pour faire une bonne découverte en respectant le confort de votre
client, évitez l'interrogatoire :
- ne posez qu'une question à la fois ;
- après la question, TAISEZ-VOUS ! Écoutez la réponse ;
- le silence est votre allié, votre question est bonne. Le client
réfléchit ;
- ne sautez pas du coq à l'âne ;
- ne coupez pas la conversation ;
- alternez vos relances ;
- évitez trop de questions fermées à la suite.

Prenez des notes, cela :
- valorise votre client ;
- donne une image de professionnel ;
- bloque les clients faux jetons ;

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