En Poche - Techniques de vente - 5e - 18

LES MOTIVATIONS D'ACHAT SONCAS
On étudie les motivations d'achat du client avec le SONCAS :
S

Sécurité

O

Orgueil

N

Nouveauté

C

Confort

A

Argent

S

Sympathie

La sécurité
Les sécuritaires ont horreur du risque. En les écoutant, vous entendez
des expressions comme :
Vous êtes bien sûr que...
Vous pouvez me garantir que...
Vous êtes prêts à vous engager à...

Vos arguments doivent contenir les mots « garantie », « fiabilité »,
« assurance », « référence ». Ne leur parlez surtout pas de « produits
nouveaux » ni de « performance », vous seriez certain de les effrayer.

L'orgueil
Elle concerne les personnes fières qui veulent sortir du lot. Vous les
distinguerez au premier coup d'œil, aux premiers mots qu'ils prononceront. Les types d'arguments qui les touchent sont :
Vous serez le premier (le seul) à posséder...
Ce costume vous va à merveille, c'est la très grande classe.
C'est vrai, le prix est élevé, tout le monde ne peut pas se l'offrir.
Si vous voulez les faire fuir, parlez-leur de « produit le plus vendu en
ce moment », de « prix bas », de « remise ».

La nouveauté
Certaines personnes sont à l'affût de tout ce qui est nouveau. Cela
peut être en rapport avec l'orgueil. Certaines entreprises recherchent
en permanence l'innovation technique qui leur procure un avantage
par rapport à leurs concurrents. Ils veulent entendre :
C'est le tout dernier modèle qui vient de sortir.

Vous allez être l'un des premiers à profiter de...
C'est la collection de l'année prochaine...

Ne leur parlez surtout pas de « produit qui a fait ses preuves ».

Comment réussir sa proposition ?

En Poche - Techniques de vente - 5e

Table des matières de la publication En Poche - Techniques de vente - 5e

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