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Le confort
Ceux qui privilégient le confort n'aiment pas les choses compliquées.
Ils veulent du doux, du moelleux. Dites-leur :
Avec cette solution, vous êtes tranquille.

Vous pouvez dormir sur vos deux oreilles.

Un enfant de 10 ans peut comprendre le mode d'emploi.

On est assez proche de la motivation de sécurité. Surtout, pas de
risque, pas de prise de tête. Les mots qui les épouvantent sont « nouveau », « innovant », « complexe ».

L'argent
À quelques exceptions près comme les produits de luxe, le client
recherche le meilleur rapport qualité / prix. On peut en conclure
que l'aspect argent est pris en compte dans toutes les décisions
d'achat, mais qu'il intervient en second. Entre deux solutions que
nous considérons équivalentes en qualité, c'est le plus bas prix qui
l'emporte.
Admettons également que certaines personnes proches de leur portefeuille (ils n'ont tout simplement pas les moyens) fassent passer le prix
en premier. Les mots qui vont les toucher sont :
C'est le moins cher du marché.

C'est mon meilleur prix, je ne peux pas aller plus bas.
Le rapport qualité / prix est exceptionnel.

C'est vrai. Il est un peu plus cher mais il dure beaucoup plus longtemps.
Vous ferez fuir les chasseurs de petits prix en parlant « innovation »,
« prestige », « luxe ».

La sympathie
C'est souvent une motivation secondaire qui peut faire la différence.
Les produits sont équivalents et dans ce magasin, les vendeurs sont
sympas. Cette motivation peut également jouer un rôle sur des décisions d'achat peu impliquantes (petit budget) :
J'ai choisi la bleue. C'était un peu plus cher mais c'est ma couleur
préférée.
Je vous l'achète à vous parce que vous êtes sympa.

J'aime bien quand vous m'appelez. C'est toujours un rayon de soleil.
Ici, inutile de parler « performance », « sécurité » ou « prix bas ».

Adaptez votre vocabulaire, prouvez et fuyez la langue de bois !

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