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Si la formule « tout compris » à 3 000 € ne vous convient pas, on peut
supprimer les visites guidées, ce qui baisse le prix de 250 €. Qu'en
pensez-vous ? Après, si on supprime les activités VIP, cela réduit la
note de 1 000 €. Enfin, nous pouvons vous proposer la même semaine
en demi-pension pour 1 500 € seulement.
Le prix de revient ou « PPU » (la plus petite unité)
La méthode utilise la magie des chiffres évoquée plus haut. Il suffit de
rapporter le coût à l'heure d'utilisation ou à l'unité produite. Faites les
calculs avec vos clients et remplacez le budget global par un prix de
revient.
Avec cette solution informatique amortissable sur 5 ans, vous sortez
250 paies par mois, soit 3 000 bulletins par an. Vous ramenez votre
coût de sortie d'une fiche de paie à moins de 20 centimes.
Pour cette campagne d'e-mailing. Le contact avec un prospect vous
revient à 75 € l'unité.
Exemple avec le four à pain d'un boulanger. Le nouveau four coûte
25 000 €. Il va l'utiliser pendant 20 ans. Il fait 200 baguettes par jour et
travaille 300 jours par an.
Ce four vous coûtera 0,02 centime par baguette. Il chauffe beaucoup
plus vite que l'ancien, vous allez gagner une heure de sommeil par
jour !
Et une heure de sommeil par jour en plus pour un boulanger, cela n'a
pas de prix.
Le coût relatif
Quand votre offre n'est qu'une petite partie des investissements globaux du client, l'objectif est de faire valoir le bénéfice que votre offre
apporte comparé au tout petit pourcentage que votre solution coûte
dans la globalité du budget du client. Par exemple pour le système de
climatisation d'un hôtel.
La rénovation globale de l'hôtel vous revient à 10 millions d'€. Le
système de climatisation que je vous propose ne vous coûte que
500 000 €, soit 0,05 % de l'ensemble. C'est pourtant un détail déterminant pour la qualité et le standing de votre établissement. Il serait
dommage d'économiser 4 francs, 6 sous pour un achat aussi important pour votre image et votre réputation auprès de la clientèle.
L'investissement
Transformez le prix en un investissement qui rapporte. Exemple avec
l'acquisition d'un site internet incluant le référencement naturel.
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