L'entonnoir On affine l'objection par une série de questions portant sur les faits pour faire préciser la pensée de notre interlocuteur et donner à l'objection sa véritable dimension. Le client : Votre produit est nul, il se détraque continuellement ! Le vendeur : Qu'est-ce qui vous fait dire cela ? Le client : Des amis qui l'on acheté et en sont très mécontents. Le vendeur : Vous êtes certain que c'était cet appareil ou un appareil semblable ? Le client : Je ne suis pas tout à fait sûr mais je crois que c'est cet appareil. Le vendeur : Ce dernier modèle ou un modèle précédent ? Le client : Ils l'ont depuis 5 ans. Le vendeur : Savez-vous dans quelles conditions ils l'utilisent ? Le client : Oui, je crois qu'il était pas mal malmené. Ce modèle est différent vous dites ? Plus solide peut-être ? Isoler l'objection S'il n'y avait qu'une méthode à retenir et à transformer en réflexe, ce serait celle-ci. Selon les spécialistes, on la retrouve avec différentes appellations comme « mise à part » ou « pré-close ». « Pré-close », car elle prépare la conclusion de façon directe : Mis à part le délai de livraison, mon offre vous intéresse ? C'est votre seule interrogation ou vous avez d'autres questions ? L'intérêt est de mesurer le niveau réel d'attraction de l'offre pour le client. Est-il acheteur ou simple joueur ? Si la réponse est oui, c'est une autoroute vers la conclusion qui s'ouvre. Plus le traitement est long, plus l'objection prend du poids aux yeux du client. Le traitement des objections