En Poche - Techniques de vente - 5e - 36
Remise
accordée
en % du CA
Remise
accordée
en valeur absolue
Perte
de marge brute
en %
Perte
de bénéfice
en %
2,5 %
2,50 €
8%
50 %
5%
5€
16 %
100 %
Une remise de 2,5 % du CA, annule 50 % de votre bénéfice. Une
remise de 5 % du CA absorbe 100 % de votre bénéfice.
Les conséquences d'une gratuité sur le bénéfice sont identiques. La
gratuité est une remise déguisée. Les pertes de bénéfice se calculent
rigoureusement de la même manière.
Le délai de paiement supplémentaire accordé sans facturation d'intérêt est un crédit gratuit. C'est votre entreprise et donc le bénéfice qui
en supporte le coût.
Si l'on considère que le coût du crédit est de 6 % par an, alors un mois
de délai gratuit vous ponctionne (6 % / 12 = 0,5 % par mois) 0,5 % du
chiffre d'affaires. C'est-à-dire 10 % de votre bénéfice.
Quand vous avez fait vos calculs et que vous estimez que la remise
est possible, utilisez l'expression « mise à part le prix ».
« MIS À PART LE PRIX »
Il s'agit de pré-clore l'entretien en proposant une conclusion conditionnelle pour tuer la surenchère et la tentation de négocier.
Mis à part le prix, le produit répond à vos attentes ?
Si je vous fais ces 5 %, vous êtes d'accord pour signer aujourd'hui ?
En cas de concession :
- demandez une concession en échange. Sinon, cela prouve que
le prix n'était pas juste ;
- préférez céder une gratuité (occasionnelle) plutôt qu'une remise
(définitive).
Souvenez-vous que :
- vendre avec remise est à la portée de tous ;
- le rabais détruit la marge, la confiance et l'image de marque ;
- il y aura toujours des affaires que nous ne ferons pas à cause
du prix.
Vendez au juste prix et tenez votre position.
Traiter l'objection prix
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